Como Prospectar no LinkedIn e Conseguir Mais Clientes Usando Outbound Sales 2.0

Como Prospectar no LinkedIn e Vender Muito mais com o Outbound Sales 2.0
As ferramentas de automação auxiliam muitos processos no Marketing e Vendas. Saiba como prospectar no LinkedIn e vender muito mais com elas.
👇🏾 O que você verá neste artigo:

Com certeza você já pensou em outros meios para angariar mais clientes para o seu negócio. E Se você já faz uso da maior rede social para negócios com essa finalidade, vou te ensinar uma outra forma de como prospectar no linkedin.

Grande parte dos profissionais da área apostam no Inbound Marketing pelo fato de que os potenciais clientes são preparados — por meio de conteúdos que os conduzem pelos estágios do funil de vendas — para efetuar a compra.

As chances de conversão parecem ser maiores dessa forma, mas o que muitos deixaram de lado, ainda funciona: o Outbound Sales.

Os processos de marketing também se adaptam ao mercado, e é o caso do Outbound Sales, mesmo por ser mais tradicional ele ainda pode ser utilizado para prospectar clientes.

Dessa forma, convido você a continuar a leitura desse artigo para saber como prospectar no LinkedIn com o outbound sales 2.0 e se tornar uma máquina de vendas. Boa leitura!

Como funciona o Outbound Sales 2.0

Explicando rapidamente sobre o Outbound Sales, ele é conhecido também como marketing de interrupção, onde as marcas estão em contato — de forma ativa — com pessoas que tenham o perfil de cliente ideal.

Com o Inbound Marketing ganhando cada vez mais adeptos, a estratégia de outbound foi ficando cada vez mais de lado.

Até pelo fato de que converter por meio de conteúdos, educando o cliente em todas as etapas do funil para comprar o seu produto, é muito menos custoso. Entretanto, podemos dizer que o Outbound marketing voltou repaginado.

Isso porque Aaron Ross, engenheiro da empresa Salesforce, assumiu a liderança de vendas e conseguiu melhorar os resultados por meio da estratégia que deu o nome de Outbound Marketing 2.0.

Esse novo modelo de estratégia é baseado na divisão da equipe de vendas por segmento — Business Intelligence, hunters e closers — e também na especialização dela.

Dessa forma, com esse tipo de estratégia, é possível melhorar a produtividade e alcançar resultados incríveis.

Como a transformação digital auxilia no processo de prospecção e vendas

Utilizar a tecnologia a seu favor, é sinônimo de desenvolvimento para o seu negócio. E uma das vantagens da transformação digital é justamente aumentar o número de leads e, por consequência, o de vendas.

Por isso é tão importante ser autoridade na internet, pois o cliente saberá que você é especialista no que ele procura e entrará em contato com a sua empresa.

Para isso, usar ferramentas que automatizam alguns processos é de suma importância para conseguir mais leads e ter vendas mais assertivas.

As mídias sociais também têm papel importante nisso, e como estamos falando de LinkedIn, essa é a rede social certa para quem deseja prospectar vendas com outras empresas, o que conhecemos como B2B — business to business, em português: negócios estabelecidos entre empresas.

Por que utilizar o LinkedIn para conseguir clientes

O LinkedIn é um espaço que vai muito além de ter seu perfil profissional e fazer conexões com outras pessoas.

É o espaço onde marcas também estão presentes e fazem da rede social um amplo espaço para negócios.

Pensando nisso, juntamente com a quantidade de usuários brasileiros que estão na plataforma, a prospecção se tornou algo mais interessante para as empresas, principalmente aquelas que trabalham com o B2B.

Estima-se que o LinkedIn tenha em torno de 40 milhões de brasileiros com seus perfis profissionais, sendo o quarto país do mundo com mais usuários.

Essa quantidade de pessoas é perfeita para quem trabalha com prospecção, devido a sua imensa base de dados, com informações suficientes para iniciar o contato com potenciais clientes.

A ideia é utilizar a rede social para fazer o outbound marketing, ou seja, a prospecção ativa. Utilizar o linkedIn para abordar os potenciais clientes.

Qual o papel dos softwares no processo de vendas complexas

Esse tipo de venda é conhecido como venda complexa, e o auxílio da tecnologia é parte importante do processo.

E esse era um dos motivos para a estratégia de Outbound ser deixada mais de lado. Sem a transformação digital, o processo se tornava muito mais difícil.

Depois, com o surgimento de softwares voltados par essa estratégia de marketing, ficou mais fácil executá-la.

Agora que você já entendeu como funciona o Outbound Sales 2.0 e como a transformação digital ajuda nesse processo, é hora de saber como aplicar a prospecção usando o LinkedIn.

Como aplicar a prospecção digital usando o LinkedIn

Como disse, o LinkedIn é o lugar perfeito para encontrar clientes que se encaixam com a persona da sua empresa.

Dessa forma, vou mostrar as etapas de como prospectar no LinkedIn e algumas ferramentas que podem e devem ser utilizadas a seu favor.

1. Use o Sales Navigator para encontrar potenciais clientes

O Sales Navigator é uma ferramenta de vendas do próprio LinkedIn, com ela é possível fazer pesquisas mais avançadas, com filtros que direcionam para as empresas que têm o seu perfil de cliente ideal.

Essa ferramenta é paga, entretanto, vale a pena o investimento quando se trabalha com vendas B2B.

O Sales Navigator permite segmentar a pesquisa de forma detalhada, como:

  • Quantidade de funcionários;
  • Área de atuação/segmento;
  • Localização;
  • Pessoa responsável pelo setor que você deseja.

Estes são apenas alguns exemplos dos filtros que você vai encontrar, existem diversas formas de personalização de pesquisa, como na imagem abaixo:

Sales Navigator
Barra de Pesquisa Avançada do Sales Navigator.

 

Além de utilizar a busca avançada para encontrar os potenciais clientes, ela também oferece sugestões de leads que tenham a ver com o que procura.

Outro ponto importante é a interação com os prospects, você tem a possibilidade de personalizar as mensagens que vai enviar.

Dessa forma, você deixa de lado uma das características do antigo Oubound Sales: as ligações frias, ou cold calls.

2. Utilize o Snovio para encontrar e-mails

Depois de definir os clientes que deseja entrar em contato, é hora de encontrar os e-mails de todos eles. Para isso, utilizamos outra ferramenta, o Snovio.

Essa ferramenta permite buscar os e-mails dos leads que foram selecionados no Sales Navigator, ela é adicionada como uma extensão do navegador, e por ali, é possível selecionar os contatos que você deseja.

Abaixo temos uma exemplificação disso em etapas:

Snov.io e Sales Navigator
Etapas para encontrar os e-mails dos leads com o Snov.io.

 

Na imagem, as setas indicam como fazer para selecionar os contatos e encaminhar para a busca de e-mails.

Às vezes acontece de não encontrar alguns contatos, dessa forma, é necessário partir para outras alternativas:

  • Ligar para a empresa em busca do contato — o nome foi e função foram encontrados por meio do Sales Navigator e telefone, geralmente tem no site da empresa;
  • Buscar outros contatos que podem ser próximos de quem desejamos contatar, e pedir o encaminhamento da mensagem para essa pessoa;
  • Conectar diretamente no LinkedIn e enviar uma mensagem — não esqueça de enviar uma mensagem personalizada.

Além do Snov.io, existem outras ferramentas para buscar os e-mails dos contatos. Vale a pena checar cada um deles e ver qual se encaixa melhor às suas necessidades:

3. Use um CRM de vendas

Existem muitas etapas na prospecção. Dessa forma, sem a automação desse processo seria algo muito mais demorado, até porque todo o trabalho seria feito manualmente, sem a ajuda da tecnologia.

Já imaginou uma lista com 50 contatos e ter que personalizar um por um, além de todo o trabalho para cuidar de cada cliente individualmente?

Vendo isso, a solução para as empresas que trabalham com vendas e querem aumentá-las é o CRM de vendas, e uma das vantagens do Sales Navigator é que ele pode ser integrado com algumas ferramentas.

Contudo, aqui na Marketing de Crescimento utilizamos o Reev além do nosso CRM de vendas, e com isso conseguimos ter um processo de prospecção infinitamente superior.

Esse software tem o objetivo de organizar e automatizar todos os processos de vendas, ou seja, reunir tudo em um só lugar diminuindo o ciclo de vendas.

Com um painel fácil de trabalhar, veja o que é possível fazer com essa ferramenta:

  • Listar os leads adicionados;
  • Verificar para quem os e-mails já foram enviados e quais foram respondidos;
  • Verificar a quantidade de ligações realizadas e conectadas.

Não é só isso, com o Reev é possível estruturar o fluxo de cadência e engajar os leads adicionados.

São muitas as funcionalidades para realizar as vendas. Assim, é uma ferramenta bem completa e que vale a pena investir.

4. Automatize o processo para ganhar tempo

Além dessas ferramentas que citei, existem outras que podem ser utilizadas para automatizar o contato com os prospects.

Mas vale lembrar que esse tipo de contato (automatizado) não é uma prática bem vista pela rede social, uma vez que pode ser considerado como spam e todo o seu trabalho ir por água abaixo.

Essas ferramentas vão contra ao que o contrato do usuário permite, inclusive é possível ver a lista completa aqui.

Portanto, vale tirar um tempinho e ler sobre esse e outros assuntos na própria página de ajuda do LinkedIn.

É fato que esse tipo de automação auxilia (e muito) em todo o processo. Dessa forma, se você tem a necessidade de utilizar essas ferramentas, a Expand.io pode ser uma boa alternativa.

Segundo o site, essa ferramenta de automação é uma das melhores pelo fato de utilizar algoritmos que reproduzem o comportamento humano, impossível de ter ações suspeitas como a ação de um robô.

Além disso, os criadores do Expandi afirmam que a ferramenta é executada na nuvem, e portanto impossível de ser detectada pelo LinkedIn.

Essa é apenas uma das ferramentas disponíveis no mercado para automação no LinkedIn, o ideal é buscar mais informações sobre essa e outras que podem ser úteis para o que você deseja.

Lembre-se de que apesar da transformação digital auxiliar em todos os processos de prospecção, ainda assim deve ser levado em consideração o bom relacionamento com o seu cliente. Essa é a fórmula de como prospectar no LinkedIn de forma eficiente. 😉

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