Você Deve Aprender o Que é Fluxo de Cadência e Parar de Vender Errado Imediatamente

O que é Fluxo de Cadência e Por que Utilizar na Sua Empresa
O fluxo de cadência serve para que a relação entre empresa e cliente seja sempre positiva e, garanta conversões. Saiba agora como aplicar.

👇🏾 O que você verá neste artigo:

Cada vez mais o mercado ganha maior competitividade, e, conquistar um cliente se torna um trabalho mais exigente. Por isso, o bom relacionamento entre o vendedor e o consumidor é de grande importância, e investir em uma estrutura organizacional como o fluxo de cadência é uma alternativa.

A rotina de trabalho de uma equipe comercial envolve o relacionamento com clientes e potenciais clientes, e, com certeza, pelo menos durante uma parte do dia, o profissional vai tentar entrar em contato com alguém e realizar uma venda.

Dificilmente a primeira tentativa será positiva, e a equipe comercial abordará os possíveis clientes até que eles se tornem um efetivamente.

Mas, o que é o fluxo de cadência e como esta estrutura pode auxiliar no aumento de consumidores da sua marca? Confira tudo neste artigo que preparamos para você. Boa leitura!

O que é fluxo de cadência?

O fluxo de cadência nada mais é do que uma estrutura de organização, utilizada como roteiro por equipes comerciais, ou seja, fazer follow ups — acompanhamento dos contatos durante a jornada de compra — com prospects.

A ausência dessa ferramenta acarreta perda de oportunidades excelentes, além de dar a chance para a concorrência.

O mercado mais competitivo e o desenvolvimento de planos para atrair e conquistar mais leads tornaram os consumidores muito mais exigentes do que antes.

Atualmente, com o grande acesso à informação, as pessoas desejam ser atendidas da melhor forma e ter seus problemas e dúvidas solucionados rapidamente.

Isso significa que as marcas precisam criar e dominar um processo de atração e manutenção de clientes dentro do seu radar, além de oferecer os produtos ou serviços que respondam as questões deles.

Vender, hoje, também está relacionado a engajar leads e prospects durante todo o seu processo pelo funil de vendas.

Para aumentar o número de vendas e conversões, o setor comercial precisa direcionar esforços em todos os processos do funil de vendas.

Isso garante a progressão de um estágio para outro de potenciais clientes e, a principal forma de realizar essa tarefa é ter uma boa relação com essas pessoas.

Esse processo é uma fração fundamental do dia a dia profissional da equipe. Por isso, é importante compreender bem o que é essa estratégia e a melhor forma de colocá-la em prática.

Não elaborar um bom fluxo de cadência pode causar perda de importantes oportunidades para o negócio. Dessa forma, as empresas precisam começar a investir no setor de vendas de forma mais estratégica.

Como consequência, você terá uma definição mais precisa dos melhores meios de comunicação para o contato, bem como o intervalo adequado e a abordagem mais positiva.

Como funcionam os fluxos de cadência?

Conforme falamos acima, o fluxo de cadência é uma forma organizada de fazer follow ups com seus prospects. Para que isso seja otimizado, é preciso pensar em frequência, conteúdo e tempo.

Em síntese, o time comercial precisa entender qual é o melhor momento para falar com alguém que já se relaciona com a marca, como deve abordar esta pessoa e em qual canal de comunicação.

Quando esse trabalho é realizado de forma inadequada ou apresenta lacunas, o cliente vai buscar soluções e respostas para os seus problemas no serviço ou produto oferecido por seus concorrentes.

Para criar um roteiro perfeito para o fluxo de cadência, a área comercial deve ter em mente estas três perguntas:

  • Qual é o melhor canal para realizar essa tarefa?
  • Qual é o melhor momento de fazer contato?
  • Quantas vezes a empresa entrará em contato com o prospect?

Essas técnicas aplicadas por meio do fluxo de cadência possibilitam que empresas não desperdicem oportunidades.

Logo, o fluxo é importante para que o lead receba a quantidade de contato necessária e não seja abandonado no meio do caminho.

A desconsideração para com o consumidor pode, aliás, trazer outras consequências negativas, além da perda de um potencial cliente.

Segundo a multinacional norte-americana Oracle, mais de 25% das pessoas que se sentem negligenciadas durante um processo de fidelização ou venda podem falar mal da empresa em seus canais. Caso isso aconteça, há uma grande chance de a reputação corporativa sofrer danos.

Como organizar estes fluxos?

A teoria sempre é muito bonita, mas a realidade é bem mais complicada. Seria mais simples falar de fluxo de cadência se uma empresa tivesse poucos clientes, por exemplo.

No entanto, podemos estar nos referindo à casa dos milhares. Logo, a organização é essencial para suportar a grande demanda do time comercial.

O número grande de prospects pode desanimar um pouco o profissional da área, quando ele não tem em mãos as ferramentas certas para mantê-los por perto da marca.

Isso faz com que muitas empresas apostem apenas nos leads que já estão no fundo do funil, ou seja, mais propensos a fechar uma compra.

Esse é o momento em que devemos falar de fluxo de cadências ou cadência de vendas. Afinal, essa ferramenta existe justamente para que possamos evitar situações como a descrita acima.

A estratégia usada separa, então, os times que alcançam altas performances e as equipes que ainda perdem vendas pela falta de organização estratégica.

Alternância de canais

A alternância de canais é uma forma de organizar bons fluxos de cadência. Isso hoje é possível graças à internet e às redes sociais, que abrigam uma lista imensa de ambientes de contato.

Dessa forma, para gerenciar bem a estratégia, é recomendado explorar as múltiplas possibilidades que o universo digital nos apresenta.

Seguindo a lógica das principais características de um bom fluxo, o momento do diálogo também precisa ser levado a sério.

Afinal, conforme o prospect e o lead avançam no funil de vendas, o intervalo para um novo contato, necessariamente, muda.

Funil de vendas como auxiliar

No início do funil de vendas, o indivíduo precisa receber mais conteúdos, com uma frequência maior, para que ele registre a presença da marca no mercado. De acordo com o seu avanço, o contato muda de forma e intervalo.

Dessa vez, o objetivo é educar e engajar, para que, no final, haja a conversão desejada. Todo esse processo exige atenção: da mesma forma que um lead pouco trabalhado é uma péssima ideia, não é favorável enchê-lo de material.

Trabalhar bem com um lead não significa apenas enviar conteúdos adequados. Uma boa dica é tentar personalizar o material enviado, para que o potencial cliente crie um vínculo com a marca.

A Salesforce elaborou um relatório com as tendências de marketing e explica as vantagens e a justificativa de adotar a personalização de conteúdo.

Quais são os benefícios dele para a empresa?

Já comentamos o que é fluxo de cadência e quais são as suas principais características. No entanto, ainda não explicamos o motivo para adotar essa estratégia dentro da empresa.

O principal objetivo das equipes de vendas é atrair clientes e fidelizar outros. Para isso, eles lidam diariamente com uma ferramenta, que já comentamos por aqui: o funil de vendas.

A verdade é que fica difícil falar de fluxo de cadência sem mencionar o funil. Os conceitos e estratégias são complementares.

Organização do time

Dessa forma, a primeira vantagem em adotar essa tática é, como já havíamos dito, a organização do time. O fluxo de cadências é um aliado para definir formas, intervalos e canais, diante de um alto número de pessoas para entrar em contato.

Desperdício de leads

Outro benefício da ferramenta é evitar o desperdício de leads. Quando não há organização, a quantidade enorme de prospects acaba se tornando maior do que a capacidade de ação do setor. Dessa forma, muitos potenciais clientes são abandonados precocemente.

Aumento de produtividade

O terceiro motivo para aderir à estratégia é o aumento de produtividade. O fluxo de cadência, quando bem elaborado, faz o papel de um roteiro.

O caminho a ser seguido pela equipe de vendas já está traçado. Assim, a empresa economiza o valioso tempo do funcionário, de maneira estratégica.

Aumento do número de vendas e de conversões

A quarta vantagem, que também pode ser chamada de consequência, é o aumento no número de vendas e conversões.

Esse é o resultado de uma estruturação bem pensada e de um plano executado de forma correta, pelos canais certos, no momento certo e na quantidade de vezes necessária.

Como diferenciar os fluxos de cadência?

Fluxos de cadências podem ser estudados de acordo com o seu tipo ou com o seu perfil. Explicaremos, a seguir, o que cada um desses quer dizer.

Tipos

Indicam se o fluxo de cadência é simples, quando há apenas um meio de comunicação — e-mail ou redes sociais, por exemplo —, ou misto, construído com pelo menos dois canais de comunicação.

Os fluxos mistos apresentam maiores vantagens, em termos de conversão, em cima dos simples.

Perfil

Perfis de fluxos de cadências dizem se eles são:

  • Automatizados — contato automatizado para todos os leads, apenas o intervalo é estabelecido pela equipe de vendas;
  • Semi automatizados — contato ora automatizado, ora manual, o que permite abordagem mais pessoal e personalizada;
  • Misto — o perfil semi automatizado converte mais do que a outra opção, afinal, esse lado aposta tanto em qualidade como em velocidade.

Como realizar métricas dos fluxos de cadência?

O objetivo final do fluxo de cadência é, de fato, ter conversões, ou seja, obter respostas positivas do seu lead para a sua oferta.

No entanto, apesar de a ferramenta ser utilizada, é possível que o resultado ainda não tenha aparecido. Isso quer dizer que:

  • Ou a sua meta não se adequa ao seu segmento de mercado;
  • Ou talvez sejam necessários alguns ajustes na estratégia.

Se for necessário repensar o uso da ferramenta, confira alguns passos que podem ajudar nesse processo:

  • Reveja o tempo até a primeira tentativa de contato e o intervalo entre as seguintes, talvez seja muito longo;
  • Crie contatos visuais mais atraentes para mandar por e-mail ou usar nas mídias sociais;
  • Repense se a oferta feita no momento está adequada ao lead com qual está em contato;
  • Adeque a quantidade de contato. Existe a possibilidade de a equipe de vendas estar enviando muito conteúdo para o lead ou prospect.

Enfim, o fluxo de vendas pode ser um excelente aliado na busca por mais vendas e mais engajamentos. As dicas deste artigo ajudarão a sua equipe a aderir a estratégia e se organizar melhor!

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