Inbound Marketing: Absolutamente Tudo o Que Você Precisa Saber Sobre o Marketing de Atração

Inbound Marketing: Absolutamente Tudo o Que Você Precisa Saber Agora
Conheça os benefícios dessa poderosa estratégia digital chamada Inbound Marketing e o que ela pode trazer ao seu negócio. Saiba tudo aqui.

ūüĎáūüŹĺ O que voc√™ ver√° neste artigo:

Se você está acostumado com aquele tipo de marketing que enche sua caixa de e-mail, faz uso de call center para oferecer produtos e serviços ou ocupa a sua tela com propagandas que fica até difícil ler uma página, pode ficar tranquilo porque essa forma tradicional tem ficado cada vez mais para trás por causa do Inbound Marketing.

Atualmente a √°rea do marketing tem focado no relacionamento com o usu√°rio. Por isso, o Novo Marketing est√° preocupado em trazer a aten√ß√£o de poss√≠veis clientes para que a convers√£o apare√ßa de forma org√Ęnica.

Podemos dizer que o Inbound Marketing é a essência do marketing digital aplicada de forma estratégica e orientada pra construção de uma máquina de vendas escalável e previsível.

Este é um dos artigos mais completos que você vai encontrar sobre Inbound Marketing. Portanto, continue a leitura para aprender tudo sobre o assunto.

O que é Inbound Marketing

Conhecido como marketing de atração ou altruísta, é o tipo mais praticado nos dias atuais e foca no bom relacionamento entre a marca e o potencial cliente, fazendo com que seja possível a conversão em clientes, mas de uma forma mais leve e natural.

O marketing tradicional ainda é utilizado, mas o perfil do consumidor se transforma conforme as tecnologias que nos cercam e, por este motivo, temos que nos adaptar.

O meio digital √© utilizado para aplicar as t√©cnicas de Inbound marketing, e o conte√ļdo √© o principal aliado. Bons conte√ļdos atraem leads, aumenta tr√°fego e possivelmente a demanda pelo seu servi√ßo ou produto.

Conheça o perfil dos consumidores

Sabemos que atualmente a internet se tornou protagonista no mundo do marketing, grande parte do mundo est√° conectada e realiza praticamente todas suas atividades por meio online.

Em uma pesquisa realizada em 2018, pelo IBGE ‚Äď Instituto Brasileiro de Geografia e Estat√≠stica ‚Äď quase 70% da popula√ß√£o brasileira tem acesso √† internet, em n√ļmeros podemos dizer que o total √© de 126,3 milh√Ķes de pessoas.

A internet √© uma rede de pessoas¬†que buscam constantemente por informa√ß√£o. Portanto, conte√ļdo √© a ess√™ncia da internet.

Além disso, a internet proporcionou uma comunicação bilateral, ou seja, a comunicação não parte apenas das marcas, mas também dos consumidores.

Comportamento

Com a internet o comportamento dos consumidores mudou. √ďbvio que no in√≠cio era algo mais dif√≠cil de as pessoas confiarem, e ter o acesso tamb√©m era dificultoso.

Mas, com a evolu√ß√£o da tecnologia e a facilidade de acess√°-la por meio de smartphones e de qualquer lugar, o n√ļmero de usu√°rios cresceu rapidamente e a forma de utiliz√°-la mudou.

  • 90% dos consumidores ouvem sugest√Ķes de pessoas conhecidas antes de comprar
  • 87% dos internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e servi√ßos
  • 70% dos consumidores confiam em opini√Ķes expressas online

“A revolu√ß√£o n√£o acontece quando a sociedade adota novas ferramentas. Acontece quando a sociedade adota novos comportamentos.” ‚ÄĒ¬†Clay Shirky

Relação Marketing e consumidores

Neste tópico abordamos como essa relação foi mudando, desde a inserção do marketing tradicional, que também é conhecido como Outbound Marketing, até o que conhecemos atualmente.

Atualmente, e-mails indesejados não chegam mais com a mesma frequência, os filtros anti-spam são extremamente inteligentes.

Al√©m disso, as liga√ß√Ķes indesejadas j√° podem ser bloqueadas no smartphone, ou, se o n√ļmero n√£o √© conhecido, o usu√°rios simplesmente n√£o atende.

Enviar cartas para listas de endereços compradas está caindo em desuso. A caixa de correio das pessoas está cada vez mais cheia de propaganda em meio a algumas contas e algumas poucas mensagens importantes.

Consumidores pesquisam muito sobre os pre√ßos e tamb√©m leem opini√Ķes antes de adquirir o produto ou servi√ßo de interesse. Mesmo a compra local √© influenciada pela pesquisa de pre√ßo.

A TV sob demanda ‚ÄĒ como a Netflix ‚ÄĒ est√° acabando com a TV convencional, as pessoas n√£o querem mais ser controladas pela programa√ß√£o e este tipo de aplicativo de streaming veio para revolucionar o modo que interagimos coma cultura.

Os servi√ßos de m√ļsica sob demanda ‚ÄĒ como o Spotify ‚ÄĒ tamb√©m est√£o na lista desse tipo de aplicativo, e por meio deles temos uma nova forma de ouvir m√ļsica. Por consequ√™ncia, o consumo de r√°dios tem reduzido.

Nasce ent√£o a necessidade de comunicar com esses consumidores cada vez mais exigentes, que escolhem o que querem consumir e quando querem consumir.

Inbound Marketing como chave principal do marketing digital

Marketing Digital s√£o a√ß√Ķes de comunica√ß√£o que as empresas podem utilizar por meio da internet, telefonia celular e outros meios digitais para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar novos clientes e otimizar seu posicionamento e sua rede de relacionamentos.

Princípios básicos

Na área do marketing digital existem três princípios básicos que o sustentam, por isso, os tenha sempre em mente:

  1. Marketing Digital é Marketing;
  2. A Internet é uma rede de Pessoas;
  3. Conte√ļdo √© Rei.

Construção de um negócio de alto impacto

Existem muitas vantagens em utilizar o marketing digital para que o seu negócio tenha alto impacto nas mídias. Para saber mais, separamos abaixo fatores importantes.

1. Criação da posição de autoridade no mercado com investimento acessível

Existem diversos casos de empresas e pessoas inicialmente desconhecidas que conquistaram posição de grande destaque devido aos meios digitais. Ou seja, bons resultados estão ao alcance de todos.

2. Quebra da barreira competitiva

Mesmo pequenos players conseguem competir em escala global, e com grandes competidores.

3. Canal escalável, sustentável e previsível

Basicamente todas as a√ß√Ķes de marketing digital podem ser mensuradas com precis√£o, algumas delas em tempo real (como a venda em um e-commerce). Isso garante que o investimento prove seus resultados na pr√°tica.

Raz√Ķes para investir nesta √°rea

Nos dias atuais √© important√≠ssimo a presen√ßa no meio digital, pois como apresentamos no in√≠cio, o n√ļmero de pessoas que tem acesso √† internet e realiza tarefas por meio dela aumentou muito. Veja abaixo 4 raz√Ķes para investir no marketing digital.

1. Alcance das mídias sociais

Podemos considerar que esta √© a primeira raz√£o para fazer o investimento. O brasileiro, por exemplo, tem o maior n√ļmero de contatos em m√≠dias sociais na Am√©rica Latina. Isso se torna uma grande oportunidade de gera√ß√£o de novos neg√≥cios.

2. Segmentação e mensuração de resultados

O n√≠vel de segmenta√ß√£o de a√ß√Ķes digitais √© alto, voc√™ consegue atingir p√ļblicos muito espec√≠ficos em cada tipo de projeto. Medindo os resultados de acessos e engajamento em tempo real, √© poss√≠vel fazer ajustes mais √°geis na estrat√©gia da marca.

3. Conversão de ação de marketing em vendas

Devido a velocidade em que as informa√ß√Ķes aparecem na internet e as vantagens em realizar compras com alguns cliques, a convers√£o pode ser imediata.

4. Engajamento dos consumidores

As m√≠dias sociais ampliam o engajamento dos consumidores. O p√ļblico cria um relacionamento com a marca.

Proje√ß√Ķes para a √°rea

A partir de algumas estat√≠sticas, a consultoria WebDAM levantou um estudo com os principais fatos, proje√ß√Ķes e n√ļmeros absolutos do marketing digital.

O que esperar

  • 78% dos CMOs pensam que o conte√ļdo personalizado √© o futuro do marketing
  • As equipes de marketing devem gastar US$ 135 bilh√Ķes em estrat√©gias de marketing digital
  • Publicidade na internet ser√° respons√°vel por 25% de todo o mercado de publicidade em 2015

Tendências

  • M√≠dia social: os or√ßamentos para m√≠dia social devem dobrar nos pr√≥ximos 5 anos
  • Conte√ļdo: Cerca de 50% das empresas j√° possuem estrat√©gias de marketing de conte√ļdo
  • Eventos: 67% dos profissionais de marketing de conte√ļdo B2B consideram eventos de marketing (webinars) como a estrat√©gia mais eficaz
  • Imprensa: 73% dos jornalistas pensam que publica√ß√Ķes devem incluir imagens
  • Otimiza√ß√£o para buscadores: SEO (Search Engine Optimization) √© vital para os neg√≥cios

O que é importante para os consumidores digitais

  • Inbound Marketing oferece 54% mais fluxo do que o marketing tradicional
  • 52% dos anunciantes encontram um cliente via Facebook neste ano
  • 43% dos anunciantes encontraram clientes via LinkedIn em 2013
  • 55% dos anunciantes aumentaram seus or√ßamentos de marketing digital este ano
  • Conte√ļdo visual √© processado pelo c√©rebro 60 mil vezes mais r√°pido do que o texto
  • V√≠deos sobre as p√°ginas de destino aumentam a convers√£o de 86% do conte√ļdo

A nova forma de atrair clientes na era digital

Inbound Marketing (marketing de permissão ou atração; eu particularmente chamo de marketing altruísta) é um estilo de marketing que foca em técnicas direcionadas e relevantes que buscam conquistar o interesse dos consumidores.

Na abordagem inbound, dois fatores devem estar presentes:

  1. Altruísmo: se importar com as dores do consumidor em primeiro lugar
  2. Empatia: capacidade de se colocar no lugar do consumidor

Em outras palavras, ser relevante é uma necessidade fundamental numa boa estratégia de Inbound Marketing.

O Inbound Marketing busca quebrar as obje√ß√Ķes dos consumidores entregando conte√ļdo de valor, e consequentemente conquistando sua confian√ßa.

Diferente do marketing tradicional, ou Outbound Marketing (marketing de interrupção), que busca encontrar consumidores através de técnicas pouco direcionadas que empurram produtos e serviços (ex: TV, rádio, mídia impressa, spam etc.).

O Inbound Marketing utiliza o marketing digital em sua ess√™ncia, tendo o marketing de conte√ļdo como base.

M√≠dias Sociais, Podcasts, eBooks, Infogr√°ficos, V√≠deos, E-mail Marketing como canais de informa√ß√£o e relacionamento s√£o algumas das t√°ticas comumente utilizadas nas a√ß√Ķes de Inbound Marketing.

Sua empresa deve ser a mais completa fonte de informa√ß√Ķes dispon√≠vel no seu mercado.

Inbound Marketing √©, por exemplo, quando uma grande e tradicional marca de sab√£o em p√≥ deixa de anunciar massivamente o seu produto e passa a oferecer um canal de conte√ļdo, com dicas para donas de casa que desejam remover manchas do uniforme dos seus filhos.

Ou seja, √© quando uma marca passa a ser √ļtil ao inv√©s de somente tentar empurrar produtos e servi√ßos, construindo assim uma boa reputa√ß√£o.

Veja bem, não estou dizendo que vender é errado, muito pelo contrário. O que muda é apenas a abordagem.

Características do Outbound e Inbound Marketing

Outbound Marketing e Inbound Marketing

Características do Inbound Marketing

  • Eficaz na constru√ß√£o de credibilidade e posicionamento como autoridade
  • Facilidade em qualificar e identificar o lead
  • Comunica√ß√£o mais direcionada
  • Menos caro (o maior investimento prov√©m do tempo destinado √† produ√ß√£o de conte√ļdo e promo√ß√£o)
  • Mais f√°cil e preciso medir o retorno do investimento (ROI – Return on Investment)
  • Investimento em m√©dio / longo prazo

Características do Outbound Marketing

  • Muito eficaz para o aumento do Awareness (percep√ß√£o de marca)
  • Resultados geralmente percebidos em curto prazo
  • Custo mais elevado
  • Mais dif√≠cil medir o ROI (a√ß√Ķes mais subjetivas)

E afinal, é errado usar o Outbound Marketing?

A resposta é: não.

De fato, precisamos considerar os hábitos dos consumidores modernos. Porém, quando estamos falando de alcance e percepção de marca, o outbound marketing tem seu valor.

√Č importante saber que a m√°gica acontece na interse√ß√£o entre Outbound e Inbound Marketing, ou seja, na uni√£o das for√ßas. Assim se extrai o melhor do marketing.

Leia também → Growth Marketing: Como Explorar o Marketing de Crescimento ao Máximo

Funil do Inbound Marketing

O¬†Inbound¬†Marketing reconhece que os clientes passam por diferentes est√°gios antes de realizar uma compra, entregando conte√ļdo adequado em cada uma das fases da jornada de compra.

Jornada de Compra do Marketing Digital

 

O papel do conte√ļdo no inbound √© servir de isca para a atra√ß√£o de visitantes e gera√ß√£o de leads, al√©m de educar sobre o seu mercado ao longo das etapas de Consci√™ncia, Considera√ß√£o e Decis√£o.

Um exemplo real é este artigo que você está lendo agora. Sem algo do tipo, dificilmente você se conscientizaria e perceberia valor em serviços de Inbound Marketing.

E o que s√£o leads?

Leads s√£o pessoas que deixam suas informa√ß√Ķes de contato (atrav√©s de um formul√°rio) demonstrando interesse no neg√≥cio da sua empresa.

São um valioso ativo para empresas investirem em relacionamento e gerarem oportunidades de negócio.

Vejamos um blog, por exemplo. Se ele n√£o produz bons conte√ļdos, realmente relevantes pra sua audi√™ncia, ele n√£o atrair√° tr√°fego qualificado. E sem visitantes, sem leads.

Mas √© importante saber que nem todos os leads est√£o prontos no in√≠cio. Por isso, √© preciso minar todas as d√ļvidas e eventuais obje√ß√Ķes, nutrindo-os at√© o fundo do funil de marketing e vendas.

Funil do Marketing Digital

 

Em outras palavras, o Inbound Marketing acontece em 5 etapas, sendo:

  1. Atrair tr√°fego para os canais
  2. Converter o tr√°fego em leads
  3. Relacionar com os leads ao longo da jornada de compra para gerar oportunidades de negócios
  4. Vender para as novas oportunidades
  5. Analisar num processo de melhoria contínua

As 5 etapas do Inbound Marketing

Para trazer resultados reais, alguns recursos s√£o necess√°rios:

1. Atrair

O primeiro passo é atrair visitantes para os canais da empresa. Como fazer?

Produ√ß√£o de conte√ļdo (Blog)

Mapear os conte√ļdos relevantes para o p√ļblico-alvo e oferec√™-los em um blog abre um canal para o p√ļblico chegar at√© voc√™.

Muito se fala das m√≠dias sociais no marketing digital, mas o que as pessoas fazem l√° √© indicar coisas que acham relevante, ou seja,¬†conte√ļdo.

Além disso, essa é uma maneira da sua empresa se tornar referência no seu ramo de atuação e ser encontrada facilmente na internet.

Empresas que priorizam manter um blog têm 13X mais chances de ter um ROI positivo.
(State of Inbound)

SEO

√Č preciso executar a√ß√Ķes de otimiza√ß√£o no seu conte√ļdo para que ele seja encontrado no Google.

Compra de mídia

Enquanto o tr√°fego org√Ęnico est√° sendo constru√≠do, investir em servi√ßos como Google Ads¬†(publicidade do Google) ou Facebook Ads (publicidade do Facebook e Instagram) √© uma boa op√ß√£o.

Como os resultados da compra de m√≠dia s√£o imediatos, permitem um f√īlego maior enquanto as a√ß√Ķes de longo prazo s√£o trabalhadas.

2. Converter

Após gerar tráfego, é preciso transformar esses visitantes em leads.

Em muitos casos, a venda do produto ou serviço é complexa; ou seja, não é imediata e precisa ser amadurecida pelo consumidor (isso é muito comum em serviços de consultoria, que demandam bastante pesquisa).

Por isso, o melhor a ser feito é gerar leads. Investir em relacionamento com eles garante a conquista de vendas futuras.

Ofertas relevantes

Para conseguir os dados dos visitantes deve-se oferecer uma boa isca, algo de valor como:

O conte√ļdo deve ser irresist√≠vel!

Landing Pages

Para capturar os dados dos visitantes, as ofertas devem ser disponibilizadas em páginas focadas em conversão.

Como não é fácil confiar em qualquer página que encontramos na internet, os textos precisam ser persuasivos e gerar conforto e segurança. Assim se aumenta a taxa de conversão.

Promoção da Landing Page

Promover esse conte√ļdo √© essencial para atrair visitantes e aumentar a gera√ß√£o de leads. Neste caso, pode-se usar recursos como:

  • Calls To Action – CTA (bot√Ķes, banners e links) no site direcionando para a oferta
  • Envio de e-mails promocionais para a base de leads
  • Compra de m√≠dia no Google e Facebook

3. Relacionar

N√£o basta apenas conseguir novos contatos. Apenas 3% deles est√£o prontos para comprar.
(The Ultimate Sales Machine – Chet Holmes)

Para aumentar esse percentual, é preciso se relacionar com eles e nutri-los até o momento da compra.

Mídias sociais

Aproveite as caracter√≠sticas desses canais para conversar com o p√ļblico, estreitar sua rela√ß√£o com seus leads e oferecer conte√ļdos relevantes.

Email marketing

Usar o email marketing canal de contato direto com o lead √© uma oportunidade de ouro para oferecer conte√ļdos de acordo com seu perfil (cargo, regi√£o, interesses etc.) e¬†etapa da jornada de compra.

Identificar as características dos leads e construir uma comunicação segmentada para educá-los é fundamental para revelar uma necessidade e oferecer uma solução.

Automação de marketing

A√ß√Ķes estruturadas¬†de maneira inteligente¬†para¬†automatizar¬†processos podem acelerar seus resultados. A automa√ß√£o de marketing ajuda neste sentido.

Definir gatilhos que acionem um fluxo para avançar o lead na jornada de compra é o princípio da automação de marketing. Isso garante um processo contínuo de geração e nutrição de leads mesmo quando você está longe da operação.

Por exemplo, imagine que você está viajando de férias e leads estão baixando os eBooks que sua empresa oferece numa landing page.

Ao baixar o material, atrav√©s das informa√ß√Ķes deixadas no formul√°rio, o fluxo criado j√° identifica os leads que possuem o perfil ideal pra vendas, Leads Qualificados (MQL ‚Äď Marketing Qualified Lead), e come√ßa a enviar e-mails educativos e complementares (em seu nome, bem pessoal) sobre a jornada de compra.

E depois de despertar a consciência sobre o seu produto ou serviço nesse lead qualificado, suponhamos que este solicite uma demonstração ou cotação.

Est√° √© identificada pelo fluxo como Oportunidade (SQL ‚Äď Sales Qualified Lead), e ent√£o enviada ao time de vendas para acompanhamento.

Agora imagine tudo isso acontecendo de forma automática, enquanto você aproveita suas férias. Essa é a proposta da automação de marketing.

Quanto tempo esse processo manual te toma hoje?

“Empresas que se destacam em nutricŐßaŐÉo de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” ‚ÄďForrester Research

4. Vender

As chances de vender para um lead ‚Äúquente‚ÄĚ s√£o 8X maiores do que para um lead ‚Äúfrio‚ÄĚ.

Interprete como lead quente aquele lead que já sabe e reconhece o problema que possui (Consideração) e busca a solução ideal para esse problema (Decisão).

Afinal, qual √© o melhor tipo de pessoa pra se vender? O tipo de pessoa que j√° sabe que precisa da sua solu√ß√£o. ūüôā

Qualificação de Leads

Inbound Leads são como jogar uma rede no mar: pegam peixes grandes, mas também pegam peixes pequenos, lixo e outros objetos sem utilidade.

Para potencializar os resultados, é definido o perfil dos leads que são boas oportunidades para venda, filtrando-os assim para o time de vendas.

Por isso¬†√© necess√°rio um bom alinhamento entre Marketing e Vendas (SLA ‚Äď Service Level Agreement), onde ser√° feita uma an√°lise do perfil de cliente ideal (ICP ‚Äď Ideal Customer Profile) baseada no hist√≥rico de vendas e experi√™ncias anteriores.

E como eu disse no tópico anterior, a boa notícia é que tudo pode ser otimizado e automatizado.

Leia também → Como Nós Criamos uma Máquina de Vendas Usando o Growth Marketing

5. Analisar

Para a máquina continuar rodando bem, é preciso investir no que funciona e ajustar o que for necessário. Por isso é necessário que a análise seja constante.

Relatórios de acompanhamento

Relatórios podem ser diários, semanais ou mensais para identificar problemas e oportunidades e acompanhar os resultados de perto.

Eles mostram o desempenho das diferentes a√ß√Ķes de Inbound Marketing e indicam a situa√ß√£o do funil de vendas do neg√≥cio.

Por isso é importante saber quais indicadores de performance (KPI РKey Performance Indicator) acompanhar, pra não cair no erro (fatal) de valorizar apenas a quantidade de seguidores e curtidas conquistadas nas mídias sociais.

O poder do Inbound Marketing em n√ļmeros

  • Inbound Marketing custa 62% menos que o Outbound Marketing
  • 2/3 das marcas dizem que o blog √© ‚Äúcr√≠tico‚ÄĚ ou ‚Äúimportante‚ÄĚ para o seu neg√≥cio
  • 67% das companhias B2C e 41% das companhias B2B adquiriram um cliente atrav√©s do Facebook
  • 57% das empresas adquiriram um cliente atrav√©s do Blog e 42% atrav√©s do Twitter
  • Companhias que utilizam blogs tem 97% mais links para seus sites
  • 70% dos comerciantes dizem que blogam pelo menos uma vez por semana
  • 92% das companhias que blogam v√°rias vezes por dia adquiriram um cliente a partir do seu blog
  • 46% das pesquisas di√°rias s√£o para obter informa√ß√Ķes sobre produtos e/ou servi√ßos
  • 72% dos executivos dizem que as m√≠dias sociais ajudam no fechamento de neg√≥cios
  • 275% √© o ROI m√©dio produzido a partir de campanhas de rela√ß√Ķes p√ļblicas online

Geração de negócios como objetivo fim

Como sempre digo, negócio bom é negócio lucrativo, e o que importa são os resultados.

O papel do Inbound Marketing (e mais precisamente o marketing de conte√ļdo) n√£o √© fazer das empresas mais descoladas. Seu papel √© potencializar a gera√ß√£o de oportunidades de vendas de uma forma mais personalizada, pessoal e eficiente.

Em outras palavras, o objetivo fim n√£o s√£o likes, f√£s e seguidores, e sim Leads Qualificados e Vendas.

E a grande vantagem aqui √© que as a√ß√Ķes de Inbound Marketing s√£o mensur√°veis:

  • voc√™ sabe quanto investe
  • onde investe
  • e quanto retorna pra sua empresa (ROI)

Voltando ao conceito de marketing, geremos vendas; mas sem esquecer de gerar valor e satisfação para as pessoas.

De toda forma, muito cuidado ao tentar resolver com Inbound Marketing o que é papel do Outbound.

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Este conte√ļdo foi escrito por
Gui Nery

Gui Nery

Empreendedor brasileiro e Especialista em Growth Marketing. Mineiro de BH, mas cosmopolita de coração. Apaixonado por Empreendedorismo, Tecnologia, Marketing Digital, Vendas B2B, Viagens, Vida Saudável e pelas Pessoas.

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