Lead Scoring: Automatize a Qualificação de Leads e Eleve Suas Vendas

Lead Scoring: Automatize a Qualificação de Leads e Eleve Suas Vendas

O lead scoring deve ser uma parte fundamental de todos os deveres do dia a dia de cada equipe de marketing e vendas.

Essa metodologia específica mede o valor de cada lead e ajuda os representantes a determinar como priorizar seus compromissos com esses contatos, bem como o fluxo do processo de nutrição.

Em essência, você está quantificando o benefício total que um lead representa pro seu negócio.

Há uma abundância de fatores que entram em jogo no que diz respeito à atribuição de uma pontuação a um lead. Dois principais “lados” da pontuação são: valor percebido e valor explícito.

Quando se trata de valor explícito, a equipe de vendas pode analisar informações cruas como o tamanho da empresa do lead, como elas são segmentadas e qual é o trabalho delas na empresa. O valor percebido tem mais a ver com a percepção do lead nas linhas de comportamento de monitoramento, ver quais e-mails o lead abre e em quais clicam. Ambos são importantes para determinar a pontuação geral que um lead deve receber.

Embora a pontuação manual de leads possa ser a primeira coisa que vem à mente, é possível automatizar o processo estabelecendo critérios de pontuação em uma plataforma completa como um CRM, que é integrado aos recursos de automação de marketing e ativação de vendas. Nesse caso, tudo se resume a gerenciar seus contatos e definir atributos que seriam considerados positivos, como engajamento de mídias sociais e atributos que seriam considerados negativos, como não ler e-mails ou recusar a lista de e-mails de sua empresa.

Certifique-se de usar um sistema de pontuação padronizado em que os números atribuídos aos leads sigam uma metodologia específica. Pode ser tão simples quanto uma escala de 1 a 10, mas deixa espaço para pontos adicionais com base em itens como tamanho da empresa, região e setor.

Algumas coisas a serem consideradas ao pontuar leads

  • Páginas de destino: quais tópicos são prioritários para o seu lead;
  • Links: os seus cliques de leads podem indicar onde eles estão no ciclo de compra;
  • Vídeos: qual conteúdo eles estão interessados?;
  • Pesquisas no seu site: qual é o seu lead procurando;
  • Comportamento da Web: tenha uma ideia mais clara dos interesses do seu lead;
  • Downloads: Outro indicador de onde seu lead está no ciclo de compra;
  • Abrir e-mails e cliques por e-mail: ambos ajudam a indicar níveis de interesse.

Os benefícios do Lead Scoring

Como observado, classificar as perspectivas e determinar seu valor é um aspecto fundamental dos deveres de suas equipes – e há grandes razões para isso. Quase 70% dos principais profissionais de marketing atribuem o processo como um dos principais contribuintes de receita.

O lead scoring leva a menos oportunidades sendo perdidas porque os representantes de vendas sabem em quem focar e a quem deixar passar. Para esse fim, também reduz o desperdício de tempo porque esses mesmos representantes podem ver imediatamente onde um lead está no funil de vendas. Eles podem começar a trabalhar em clientes em potencial imediatamente, e sua equipe de marketing pode concentrar seu foco em leads que não são tão bons e, em seguida, incentivá-los.

Este processo também aumenta a produtividade. Um pool menor e mais direcionado de leads que foram considerados altamente qualificados torna o processo de vendas mais rápido e fácil. Isso, por sua vez, também leva a um maior retorno sobre o investimento – menos tempo precisa ser gasto em melhores leads. Um estudo mostrou que poderia haver um salto de 77 por cento sobre aqueles que não classificam as perspectivas da empresa.

Um dos maiores benefícios também é o mais importante: mais leads serão convertidos em vendas. Sim, seus representantes poderão fechar negócios mais rapidamente, mas esse processo também permite que suas equipes desenvolvam relacionamentos com clientes, o que mantém esses clientes por mais tempo. Nada aumenta os números de vendas melhor do que ter clientes fiéis.

Você também verá leads de maior qualidade. A qualidade de um lead aumenta drasticamente a produtividade e a receita. Um estudo recentemente sugeriu que um aumento de apenas 10% na qualidade do chumbo poderia resultar em um aumento de 40% na produtividade das vendas.

Caso você ainda não tenha se convencido…

A pontuação inicial pode soar inicialmente como uma palavra de ordem ou uma moda passageira, mas os números confirmam como uma das tarefas mais importantes que uma empresa deve realizar. Então, vamos nos aprofundar um pouco nos números.

De acordo com a Aberdeen Research, é possível que as empresas tenham uma taxa média de qualificação de leads 192% maior. A receita obtida por transação aumentará 17%. A receita total da empresa terá um aumento de 18%. As taxas de fechamento do negócio da sua equipe de vendas subirão 30%.

Como o Lead Scoring ajuda pequenas e médias empresas

As pequenas e médias empresas não possuem os mesmos recursos que as grandes empresas. Isso é apenas um fato. Como tal, recursos internos como seus funcionários e seu tempo são ainda mais valiosos.

É aí que a classificação precisa das perspectivas mostra seu maior benefício: permite que os proprietários e suas equipes se tornem incrivelmente eficientes e se concentrem de maneira mais confiável em prospectos que resultarão em uma venda. Em vez de perseguir leads frios, seu pessoal estará envolvido com leads qualificados prestes a fazer uma compra.

Lead Scoring na prática

O lead scoring requer sólidas habilidades de pensamento crítico, mas antes que você possa desenvolver um sistema amplo e abrangente, você precisa conhecer o básico.

Primeiro, obtenha o máximo de informações possível sobre a empresa que você segmentou. Procure por tamanho, tipo de indústria, fluxo de receita e mercado. Muitas dessas informações devem vir de formulários em seu website que os visitantes preencham.

Em seguida, certifique-se de considerar o comportamento online. Você precisa saber o que sua liderança estava fazendo em seu site, quais ações eles realizaram, quais páginas eles visitaram, se baixaram alguma coisa e assim por diante. Monitore também a pontuação baseada em e-mail e engajamento social. Monitore as taxas de abertura de e-mail e as taxas de cliques. Você também quer ter uma noção de como eles interagem com sua marca. Eles tiraram proveito das ofertas da sua página de mídia social?

Com um forte sistema de pontuação, sua equipe de marketing será capaz de identificar e transmitir leads de alta qualidade; sua equipe de vendas poderá ajudar os compradores com maior probabilidade de conversão.

Você já usa o lead scoring por aí e tem dicas pra compartilhar? Deixe aqui embaixo nos comentários.

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