Automatize a Qualificação de Leads com o Lead Scoring e Otimize Seu Processo de Vendas

Lead Scoring: Automatize a Qualificação de Leads e Eleve Suas Vendas
Lead Scoring é um meio de automatizar e qualificar os leads, além disso, você consegue aumentar as suas vendas. Confira tudo aqui.

👇🏾 O que você verá neste artigo:

.Se você trabalha em uma empresa que utiliza o Inbound Marketing, com certeza já ouviu falar em lead scoring. Isso porque além de atrair leads e convertê-los é necessário qualificar todos eles.

O lead scoring faz justamente essa tarefa, o que auxilia o setor de vendas a focar em pessoas que estejam prontas para efetivar a compra do seu produto e evitar o mais trabalhos para a geração de novos clientes.

Quer saber mais sobre essa técnica que é essencial para melhorar a eficiência do time de marketing e de vendas? Então continue a leitura deste artigo para saber mais sobre o lead scoring!

O que é o Lead scoring

O lead scoring deve ser uma parte fundamental de todos os deveres do dia a dia de cada equipe de marketing e vendas.

Essa metodologia específica mede o valor de cada lead e ajuda os representantes a determinar como priorizar seus compromissos com esses contatos, bem como o fluxo do processo de nutrição.

Em suma, com esta ferramenta você qualifica o benefício total que um lead representa para o seu negócio.

Existem inúmeros fatores que entram em jogo no que diz respeito à atribuição de uma pontuação a um lead. Dois principais “lados” da pontuação são: valor percebido e valor explícito.

Quando se trata de valor explícito, a equipe de vendas pode analisar informações cruas como o tamanho da empresa do lead, como elas são segmentadas e qual é o trabalho delas na empresa.

O valor percebido tem mais a ver com a percepção do lead nas linhas de comportamento de monitoramento, ver quais e-mails o lead abre e em quais clicam.

Ambos são importantes para determinar a pontuação geral que um lead deve receber.

Embora a pontuação manual de leads possa ser a primeira coisa que vem à mente, é possível automatizar o processo estabelecendo critérios de pontuação em uma plataforma completa como um CRM, que é integrado aos recursos de automação de marketing e ativação de vendas.

Nesse caso, tudo se resume a gerenciar seus contatos e definir atributos que seriam considerados positivos, como engajamento de mídias sociais e atributos que seriam considerados negativos, como não ler e-mails ou recusar a lista de e-mails de sua empresa.

O que deve ser considerado ao pontuar os leads

Existem alguns pontos que devem ser considerados para pontuar seus leads. Veja abaixo alguns deles que separamos para você:

  • Páginas de destino — quais tópicos são prioritários para o seu lead;
  • Links — os seus cliques de leads podem indicar onde eles estão no ciclo de compra;
  • Vídeos — qual conteúdo eles estão interessados?;
  • Pesquisas no seu site — qual é o seu lead procurando;
  • Comportamento da Web — tenha uma ideia mais clara dos interesses do seu lead;
  • Downloads — Outro indicador de onde seu lead está no ciclo de compra;
  • Abrir e-mails e cliques por e-mail — ambos ajudam a indicar níveis de interesse.

Certifique-se de usar um sistema de pontuação padronizado em que os números atribuídos aos leads sigam uma metodologia específica.

Pode ser tão simples quanto uma escala de 1 a 10, mas deixa espaço para pontos adicionais com base em itens como tamanho da empresa, região e setor.

Quais são os benefícios do Lead Scoring

Como observado, classificar as perspectivas e determinar seu valor é um aspecto fundamental dos deveres de suas equipes — e há grandes razões para isso.

Quase 70% dos principais profissionais de marketing atribuem o processo como um dos principais contribuintes de receita.

Menos oportunidades desperdiçadas

Com o lead scoring, as oportunidades não são perdidas porque os representantes de vendas sabem em quem focar e a quem deixar passar.

Otimização do tempo dos colaboradores

Para esse fim, também reduz o desperdício de tempo porque esses mesmos representantes podem ver imediatamente onde um lead está no funil de vendas.

Eles podem começar a trabalhar em clientes em potencial imediatamente, e sua equipe de marketing pode concentrar seu foco em leads que não são tão bons e, em seguida, incentivá-los.

Aumento da produtividade

Este processo também aumenta a produtividade. Um número menor e mais direcionado de leads que foram considerados altamente qualificados torna o processo de vendas mais rápido e fácil.

Melhor retorno sobre o investimento — ROI

Isso, por sua vez, também leva a um maior retorno sobre o investimento — menos tempo precisa ser gasto em melhores leads.

Maior conversão de leads em vendas

Seus representantes poderão fechar negócios mais rapidamente, mas esse processo também permite que suas equipes desenvolvam relacionamentos com clientes, o que mantém esses clientes por mais tempo. Nada aumenta os números de vendas melhor do que ter clientes fiéis.

Leads mais qualificados

Você também verá leads de maior qualidade. E com isso, aumenta drasticamente a produtividade e a receita.

A pontuação inicial pode soar inicialmente como uma palavra de ordem ou uma moda passageira, mas os números confirmam como uma das tarefas mais importantes que uma empresa deve realizar. Então, vamos nos aprofundar um pouco nos números.

De acordo com a Aberdeen Research, com a classificação de leads, é possível que as empresas tenham uma taxa média de qualificação de leads 192% maior.

A receita obtida por transação aumentará 17%, a receita total da empresa terá um aumento de 18% e as taxas de fechamento do negócio da sua equipe de vendas subirão 30%.

Quais são os tipos de sistema de lead scoring

Você pode fazer o lead scoring de diversas formas, desde o manual até investir em softwares avançadíssimos para isso.

Por mais que a sua empresa esteja no início, fazer a classificação de forma manual é bem difícil e cansativo, principalmente pelo fato de ter muitos detalhes que podem passar despercebidos.

Para entender melhor, vamos falar melhor sobre o tipo automático que engloba desde sistemas mais simples até os mais sofisticados.

A mais simples é a ferramenta que proporciona uma nota para o seu lead. Além disso, o método para definir os critérios geralmente é o de tentativa e erro, algo que causa muita ambiguidade.

Os mais utilizados são os softwares mais completos que analisam os leads com base em dois aspectos, ou seja, oferecem duas notas distintas.

Além de que, não utiliza o método de tentativa e erro para definir os critérios e pesos, e sim o histórico de resultados da sua empresa.

A diferença desses softwares por outros mais avançados é que os critérios devem ser ajustados manualmente.

Nos mais avançados, a própria ferramenta analisa as informações de forma automática e define os critérios e pesos.

É ótima para empresas que têm um alto fluxo na base de dados, pois é possível integrar com o software de automação de marketing.

Abaixo, veja os softwares mais utilizados para o lead scoring:

Como o Lead scoring ajuda pequenas e médias empresas

É necessário ter em sua empresa estratégias de Inbound Marketing para que esta ferramenta funcione de forma efetiva.

As pequenas e médias empresas não possuem os mesmos recursos que as grandes empresas, mas isso é apenas um fato. Como tal, recursos internos como seus funcionários e seu tempo são ainda mais valiosos.

Saiba que utilizar o lead scoring permite que os proprietários e suas equipes se tornem incrivelmente eficientes e se concentrem de maneira mais confiável em prospectos que resultarão em uma venda.

Sua equipe estará envolvido com leads qualificados prestes a fazer uma compra, em vez de perseguir leads frios.

Em suma, a ferramenta de classificação de leads auxilia a empresa a conhecer de forma mais profunda a base de contatos, com a priorização dos leads.

Como esta ferramenta funciona na prática

O lead scoring requer sólidas habilidades de pensamento crítico, mas antes que você possa desenvolver um sistema amplo e abrangente, você precisa conhecer o básico.

Primeiro, obtenha o máximo de informações possível sobre a empresa que você segmentou. Procure por tamanho, tipo de indústria, fluxo de receita e mercado.

Muitas dessas informações devem vir de formulários em seu website que os visitantes preencham.

Em seguida, certifique-se de considerar o comportamento online. Você precisa saber o que sua liderança estava fazendo em seu site, quais ações eles realizaram, quais páginas eles visitaram, se baixaram alguma coisa e assim por diante.

Monitorar a pontuação baseada em e-mail e engajamento social é outro ponto importante. Monitore as taxas de abertura de e-mail e as taxas de cliques.

Você também quer ter uma noção de como eles interagem com sua marca. Eles tiraram proveito das ofertas da sua página de mídia social?

Sua equipe de marketing será capaz de identificar e transmitir leads de alta qualidade utilizando um forte sistema de pontuação, já a sua equipe de vendas poderá ajudar os compradores com maior probabilidade de conversão.

Dessa forma, lembre-se de que é necessário sempre monitorar e fazer a gestão correta dos seus leads para sua empresa funcionar da melhor forma

O lead scoring é a opção correta para você utilizar em sua empresa, só assim será possível garantir que os esforços estejam focados em oportunidades que podem gerar mais resultados positivos.

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