Personas: Da Importância à Aplicação nas Estratégias de Marketing Digital

Personas: Da Importância à Aplicação nas Estratégias de Marketing Digital

Você já ouviu isso antes: para ter sucesso com o marketing de conteúdo, seu conteúdo deve ser direcionado ao cliente. Mais especificamente, o conteúdo deve falar sobre os pontos problemáticos e os desafios do cliente durante toda a jornada do comprador.

No entanto, para criar conteúdo realmente segmentado, você precisa entender exatamente quem são seus compradores e como é a jornada deles.

Para isso, insira o marketing de conteúdo baseado em personas: criando e promovendo conteúdo com uma pessoa específica em mente.

Definindo e desenvolvendo Buyer Personas

As personas do comprador são representações de seus clientes reais – levando em conta quem são, o que estão tentando realizar, quais são seus objetivos e como se comportam durante todo o ciclo de compra.

As personas de compradores são normalmente baseadas em pesquisas independentes e de mercado, combinando insights de seus clientes reais (recolhidos através de pesquisas e entrevistas) com as tendências vistas no mercado geral. Dependendo do seu setor e modelo de negócios, você pode ter de duas personas a mais de 20.

Muitas ferramentas, recursos e modelos estão disponíveis para ajudar qualquer empresa a criar personas de compradores. Mas, em geral, o processo inclui:

  • Entrevistar ou pesquisar clientes atuais para entender seu processo de compra e como eles conseguiram comprar seu produto ou serviço.
  • Considerando o consumo de conteúdo ou como determinados clientes consomem e interagem com seu conteúdo.
  • Utilizando informações demográficas agregadas de formulários de lead e qualquer percepção capturada de conteúdo interativo, como questionários e calculadoras.
  • Conferir com a equipe de vendas sobre perspectivas, o ciclo de vendas e generalizações de clientes.
  • Levando em conta a pesquisa de mercado como estatísticas e tendências atuais.

Baixe aqui nosso guia e aprenda como identificar e criar personas para sua estratégia de marketing.

As pessoas devem incluir um retrato completo do seu comprador ideal, incluindo informações como:

  • Informações demográficas:
    • Cargo, carreira, funções e responsabilidades.
    • Família / vida fora do trabalho, renda familiar
    • Tamanho, localização e emprego
    • Despesas
  • Informação comportamental:
    • O que os mantêm acordados à noite
    • Pontos de dor e desafios
    • Papel na compra
    • Consumo de Conteúdo

Considere a equipe de compra

Dependendo do produto ou serviço que você vende, talvez seja necessário vender para um comprador ou para uma equipe de compra inteira.

No caso da maioria das empresas de e-commerce, a venda será direta para um consumidor (uma pessoa).

No entanto, em muitas vendas B2B, toda uma equipe de compradores, todos com diferentes personas, participa do processo de tomada de decisão.

Se você está vendendo para uma equipe de compra, o marketing de conteúdo baseado em persona é crucial. Cada membro da equipe de compra provavelmente tem um cargo diferente e um certo papel na compra.

Além disso, quanto maior o investimento, geralmente maior é a equipe de compra – tornando ainda mais importante para as empresas que vendem produtos ou serviços caros criar e promover conteúdo com base nas personas do comprador.

Tome uma agência de marketing na Internet como um exemplo: provavelmente haverá toda uma equipe de pessoas envolvidas no processo de compra.

Considere os seguintes membros da equipe de compra, bem como seus desafios e pontos problemáticos e em que tipo de conteúdo cada um pode estar interessado:

VP de Marketing – Interessado em entender como a agência pode atender às necessidades de sua empresa (classificações mais elevadas nos mecanismos de busca, criação e promoção de conteúdo, busca paga) e exemplos de sucesso. Normalmente, o tomador de decisões geral.

CFO / Controller – Principalmente preocupado com o modelo de preços (pagamento baseado em serviços ou retenção), investimento total e ROI potencial. Geralmente tem um papel definitivo no processo de tomada de decisão.

Contribuidores individuais / Profissionais de marketing – Devem se sentir à vontade para trabalhar com a agência diariamente e compreender o nível de especialização que a agência pode oferecer. Muitas vezes influencia o processo de tomada de decisão.

Como cada membro da equipe de compras tem diferentes prioridades e preferências, criar conteúdo que converse com cada comprador é essencial para influenciar as pessoas certas e fechar o negócio.

Mapeando conteúdo para a jornada do comprador

Além de criar conteúdo relacionado aos pontos problemáticos de cada comprador, seu conteúdo também deve ser mapeado para um estágio na jornada do comprador. Embora os compradores flutuem entre os estágios – o ciclo de compra geralmente não é linear – os seguintes são geralmente os três estágios pelos quais cada comprador passa antes de tomar uma decisão de compra:

Conscientização

O comprador sabe que tem um problema que precisa ser resolvido e procura conteúdo que confirme essa necessidade e a capacidade da sua empresa de solucioná-lo. O conteúdo do estágio de conscientização também inclui, normalmente, liderança de pensamento e conteúdo de terceiros que alinham a mensagem de uma marca com especialistas do setor, embora muitas vezes seja neutra em relação a fornecedores.

Consideração

Na etapa de consideração, o comprador está pesquisando soluções e procurando conteúdo que fale diretamente para pontos problemáticos específicos. Nesse estágio, as personas do comprador são essenciais, pois cada pessoa experimenta diferentes desafios que devem ser abordados por meio de conteúdo publicado pelo fornecedor.

Decisão

Nesta fase, o comprador está pronto para tomar uma decisão de compra – um ponto crucial no ciclo de compra. O conteúdo do estágio de decisão geralmente apresenta informações, demonstrações, testes, ferramentas e peças de comparação diferenciadas, além de conteúdo relacionado aos próximos passos após a compra ter sido feita.

Conclusão

O marketing de conteúdo baseado em persona está se tornando cada vez mais necessário para alcançar o sucesso.

A criação de conteúdo segmentado por pessoas que esteja bem alinhado a cada estágio do ciclo de compra oferece aos compradores um melhor consumo de conteúdo e uma experiência geral de compra.

Sem uma iniciativa de marketing de conteúdo com base em persona, você corre o risco de deixar seus concorrentes influenciar os compradores falando sobre suas necessidades e resolvendo as incertezas por meio de conteúdo direcionado, aumentando a consideração de compra ao longo do caminho.

Embora a pesquisa e o desenvolvimento de personas possam ser uma tarefa difícil, comece pequeno e trabalhe em uma estratégia de marketing de conteúdo baseada em persona para levar os clientes em potencial ao longo do ciclo de vendas a fechar mais negócios.

Agora você sabe a importância de incluir personas nas suas estratégias de marketing e já está na hora de aplicar essas dicas na prática.

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