Um playbook de vendas é um instrumento fundamental para empresas que querem vender muito e ter os melhores resultados em suas equipes comerciais.
Pode-se afirmar que este documento fornece informações para que os vendedores entendam melhor sobre as características e estratégias da empresa, as expectativas dos clientes e até mesmo as objeções que podem encontrar durante o diálogo com o consumidor.
Neste texto, você irá entender sobre a importância de se criar um playbook de vendas para seus colaboradores, bem como ter dicas sobre como elaborar este documento da maneira correta. Acompanhe conosco!
O que é um playbook de vendas?
O playbook de vendas serve para padronizar e simplificar o processo de vendas da sua empresa. Para isso, ele inclui algumas informações relevantes que auxiliam os vendedores a atuar desde a prospecção de novos clientes até os cuidados pós-venda.
É um instrumento também bastante útil para ser repassado aos novos vendedores que passaram a integrar a equipe. Afinal, toda empresa possui uma cultura própria de vendas, cujas práticas os novos vendedores podem demorar a se habituar, por isso, o playbook de vendas torna o ingresso e a transição deste profissional mais eficiente, permitindo que ele performe melhor em menos tempo.
O playbook de vendas precisa ser constantemente atualizado, à medida que as políticas e práticas da empresa também são alteradas. Ou seja, precisa acompanhar as melhores práticas do mercado, as inovações tecnológicas e seguir as tendências adotadas pela companhia, sendo aplicável a qualquer canal de venda — presencial, online e telefone.
Dada a sua importância, este documento costuma ser escrito por diversas pessoas. Estes autores podem ser os melhores vendedores da equipe, o grupo gestor do empreendimento, especialistas do mercado e até mesmo consultores de fora da empresa que têm uma visão mais independente do cenário empresarial.
Quais são os dados contidos neste documento?
Abaixo, listamos as informações que constam em um playbook de vendas. Confira:
- Detalhes sobre a jornada de compra e o funil de vendas.
- Detalhes sobre produtos e serviços oferecidos pela empresa.
- O ICP (Ideal Customer Profile — Perfil de Cliente Ideal) do empreendimento.
- Informações sobre o mercado no qual a empresa atua.
- Projeções de futuro do empreendimento a curto e médio prazo.
- Detalhes sobre processo de vendas e as rotinas da equipe.
- Metas de indicadores de desempenho aplicadas aos vendedores.
- Ferramentas e tecnologias utilizadas pela equipe.
- Slides, templates, vídeos e outros arquivos.
- Detalhes sobre o SLA — Service Level Agreement — existente entre os diferentes setores do negócio.
- Dados gerais sobre carreira para vendedores e outras informações relevantes ao colaborador.
Qual a diferença entre playbook de vendas e ficha de combate?
É importante não confundir o playbook de vendas com o que muitos vendedores e empresas costumam chamar de ficha de combate. Embora os objetivos destes documentos sejam semelhantes, eles possuem diversas diferenças em sua aplicação e sua elaboração.
Como dito, o playbook de vendas é um documento elaborado pela empresa de maneira unificada para ser entregue a todos os vendedores do empreendimento. Já a ficha de combate é elaborada pelo próprio profissional para acompanhar e monitorar os clientes que ele já possui em sua carteira, tentando mantê-los ativos e com altas vendas sempre.
Por isso, o playbook de vendas é um documento mais amplo, que pode ser utilizado tanto para o varejo como para o atacado, seja ele presencial ou online.
A ficha de combate, por sua vez, faz mais sentido quando utilizada por empresas que usam o modelo de vendas recorrentes, por exemplo, fornecedores de insumos para indústrias ou distribuidoras de produtos para supermercados.
Entretanto, tanto o playbook de vendas quanto a ficha de combate possuem algumas informações semelhantes. Entre elas podemos citar as características dos produtos e serviços a ser vendidos, bem como uma breve lista de objeções que o cliente pode apresentar diante do contato para vendas.
Como elaborar o seu playbook de vendas?
Com já apresentamos para você o que é este documento e sua importância, veja a seguir 6 dicas de como elaborá-lo para a sua empresa.
1. Defina o formato do documento
Dê preferência a um formato simples e acessível, que possa ser utilizado em qualquer dispositivo. Ou seja, prefira utilizar arquivos em PDF ou slides do Powerpoint.
Lembre-se de que o material deve ser curto, com linguagem simplificada e que permita rápida absorção das informações.
2. Faça um histórico da empresa
É muito importante que o vendedor entenda bem sobre a cultura e a história da empresa na qual ele trabalha. Por isso, esse histórico no playbook de vendas faz toda a diferença, e pode até mesmo ser utilizado pelo vendedor como argumento de venda.
Portanto, coloque detalhes como:
- Quando a empresa foi criada;
- Sua missão, visão e valores; a cultura organizacional;
- Características do mercado e da concorrência;
- Projeções para o futuro;
- Explicação sobre a identidade visual.
Se julgar necessário, coloque dicas de pitch — apresentações curtas e objetivas — para os vendedores e referências sobre o posicionamento da marca.
3. Apresente uma perspectiva ampla do empreendimento
É importante posicionar o vendedor sobre sua função dentro do empreendimento. Para isso, um organograma pode ajudá-lo a entender exatamente qual é o seu papel na estrutura do negócio.
Além disso, é importante para o vendedor saber exatamente a quem recorrer em diferentes situações que envolvem outras equipes ou até mesmo a alta gestão do empreendimento.
Estas informações podem ser repassadas pelo playbook de vendas no onboarding — procedimento realizado com a finalidade de capacitar os profissionais recém-chegados — do colaborador. Ou sempre que houver alguma alteração na estrutura organizacional da empresa que precise de destaque.
4. Detalhe sobre a área de vendas e as rotinas de trabalho
Essa será a parte mais lida e consultada pelos vendedores sempre que precisarem de referências em seu trabalho no dia a dia da empresa. Por isso, é preciso que você dedique a ela muita atenção e insira dados claros, precisos e atualizados.
Desse modo, realize um levantamento de quem é o cliente em potencial com o qual o vendedor da empresa irá negociar. Utilize para isso relatórios internos e dados de mercado. Descreva a persona, o ICP e o target — público-alvo.
Descreva de maneira detalhada cada etapa do processo de vendas e quem são os profissionais empenhados em cada uma das diferentes funções — da captação do lead aos cuidados de fidelização pós-venda. Se preferir, coloque um item de “Perguntas Frequentes” para facilitar a compreensão dos vendedores.
Até mesmo porque em uma mesma empresa pode haver vendedores com diferentes níveis de hierarquia empenhados no fechamento do mesmo negócio, atuando de maneira conjunta. Isso torna o playbook de vendas ainda mais necessário.
Dessa forma, conte com o apoio dos vendedores mais experientes, elabore simulações de diálogo e objeções impostas por clientes para o fechamento de um negócio. Isso pode preparar o vendedor para falar os argumentos mais assertivos diante de um cliente resistente.
Alinhe bem as funções de Marketing e Vendas para o colaborador entender a função de cada uma destas equipes no funil de vendas. Quando há harmonia entre estes dois times, a retroalimentação de informações permite a elaboração de campanhas mais assertivas — Marketing— e abordagens que fecham mais negócios — Vendas.
5. Descreva de forma objetiva as métricas, os relatórios e objetivos
Toda equipe de vendas opera de acordo com metas de diversas naturezas. Não apenas de vendas em si, mas de ticket médio, de custo por venda, de frequência de vendas etc. Independentemente das metas e métricas utilizadas, é importante que isso fique bem claro ao vendedor.
Por isso, entender sob quais perspectivas ele é avaliado permite ao representante comercial que ele desenvolva estratégias que alinhem o seu potencial individual com as expectativas da empresa na qual ele trabalha. Isso pode permitir uma performance mais expressiva em menos tempo.
É de suma importância que o playbook de vendas também incentive o vendedor a acompanhar os relatórios de venda periodicamente. Afinal, estes documentos podem dar insights importantes sobre erros e acertos do processo de vendas que são relevantes tanto para gestores, quanto para colaboradores.
6. Compartilhe, atualize e monitore o seu playbook de vendas
Uma vez que o documento esteja finalizado, a sua empresa já pode compartilhar o playbook de vendas a todos os profissionais direta ou indiretamente interessados em entender os processos de venda da organização.
Para isso, pode-se utilizar meios físicos, como murais e cópias impressas disponibilizadas aos vendedores, ou arquivos digitais disparados para os e-mails e contatos dos representantes comerciais.
É importante ressaltar novamente que o playbook de vendas não é um documento definitivo. Ele precisa ser periodicamente revisto, corrigido, atualizado e até mesmo refeito inteiramente, se necessário.
Tudo isso dependerá dos resultados das vendas, das técnicas adotadas pela empresa, das decisões tomadas pelos gestores e pelo proveito do documento pela equipe.
Para saber se o playbook de vendas está cumprindo corretamente com sua função, é muito importante monitorar o seu uso pela equipe de representantes comerciais.
Se possível, realize uma breve pesquisa de opinião junto aos vendedores para ouvir suas opiniões acerca do Playbook de Vendas. Quem está todos os dias em contato com os clientes pode ter boas ideias a acrescentar.
