Pode até parecer óbvio, mas saber a diferença entre preço e valor, pode construir uma ponte que leva a sua margem de lucro para outro nível.
Ao contrário do que muita gente pensa, os dois termos não significam a mesma coisa, tem significados bem distintos mas quando compreendidos e aplicados na hora da precificação, fazem toda a diferença.
Sabe aquele café com leite da padaria do bairro que custa em torno de uns R$3,00 a xícara? Pois então, você pode encontrar o mesmo café com leite no Starbucks, por exemplo, e pagar em torno de R$10,00.
Mas por que a diferença? É aí que entra preço e valor!
Ficou na curiosidade? Este artigo vai te ajudar a compreender melhor o assunto e de quebra, ainda te ajudar na hora de precificar seus produtos e serviços.
Continue a leitura!
Preço e valor, qual a diferença?
Antes de tudo, é importante compreender o que é cada um deles, afinal, somente depois é possível identificar como aplicá-los no seu negócio.
Preço é o valor financeiro atribuído à um produto ou serviço para que possam ser comercializados. É comum que na hora do processo de vendas, o possível cliente questione qual o preço daquilo que está ofertado e é aí que entra a questão:
O preço definido acaba variando e levando algumas características em consideração, como: a qualidade do produto ou serviço, o nível de autoridade da marca no mercado, o poder aquisitivo do público alvo e o valor médio que é cobrado pelo mesmo item. Toda essa análise é importante para que se possa definir um preço adequado para quem você deseja
Já o valor, ao contrário do preço, se baseia na percepção que o seu público alvo tem do seu produto ou serviço. Aqui, pode-se perceber que essa visão não é homogênea, ou seja, cada pessoa tem a sua própria e pode variar a partir do que cada uma leva em consideração na hora de finalizar uma compra.
Em outras palavras, o que acaba gerando valor para um produto ou serviço é os benefícios que são agregados a ele.
Saiba porque são os benefícios que geram valor
Na hora de pensar no seu produto ou serviço, você já pensou em como torná-lo atrativo aos olhos dos seus clientes? Isso é extremamente importante!
Mas, ao mesmo tempo, também é algo que necessita atenção. Muitas pessoas pecam em divulgar apenas as características do produto em suas divulgações: “compre agora esse fone de ouvido Wi-Fi”, ao invés de dizer: “compre agora mesmo esse fone de ouvido Wi-Fi, coque permite que você se exercite sem precisar estar segurando o seu aparelho”
Sentiu a diferença? Na primeira frase, você apenas comunica qual é a principal característica do fone, na segunda, além de comunicar a característica, você também expõe os benefícios que esse produto pode trazer ao cliente.
É muito comum que vendedores foquem nas características, isso também é importante, claro! Mas identificar e expor o benefício pode te ajudar a diferenciar o preço e o valor do seu produto.
Em outras palavras, quanto mais benefícios percebidos, maior será a probabilidade de oferecer com sucesso preços mais altos e descontos mais baixos.
O preço é o que você paga, o valor é o que você leva! (Warren Buffett)
Por isso, todo bom vendedor precisa saber diferenciar características de benefícios, já que são esses que geram valor e quanto mais valor agregado, maior o lucro para a sua empresa.
Descubra como o valor pode aumentar as suas vendas
Quando entramos em uma negociação, é preciso ter preço e valor na ponta da língua. Isso significa que o profissional de vendas deve estar preparado para ofertar o produto ou serviço, alinhando com o cliente e ainda mostrar a recompensa/resultados que carregam.
Isso é importante porque o cliente consegue entender que o valor é maior que do que o preço pago. Afinal, eles não compram pelo serviço ou pela beleza do produto que você vende. Mas sim, pelo valor agregado à ele.
Pensando em te ajudar nessa caminhada, separei algumas dicas que podem te ajudar muito:
- Tenha sempre em mente que a escuta é fundamental
- Utilize técnicas para te ajudar a descobrir quais são as dores do cliente e como solucioná-las
- Mostre ao cliente os benefícios e faça com que ele mesmo identifique os ganhos em sua vida.
Agregar valor sem modificar o preço é possível?
Esse é um questionamento muito comum e também uma preocupação para muitas empresas. Saiba que é possível sim agregar valor ao seu produto e ainda assim não precisar mexer no preço.
Quer saber como fazer isso? Separei 4 dicas para você aplicar no seu negócio e conseguir agregar valor ao que você oferece:
1. Invista em branding
Esse é um ponto crucial para garantir que a sua marca tenha uma presença forte no mercado, o que acaba fazendo com que se atraia clientes, independente do preço definido para os produtos e serviços.
Isso fica nítido principalmente nas seguintes frases: “Energia que dá gosto!” ou até mesmo “Todo mundo usa”, se em algum momento você teve contato com o produto ou até mesmo a própria publicidade da marca, você sabe do que estou falando.
Esses slogans são, respectivamente, da marca Nescau e Havaianas. O branding, quando executado de maneira certa, acaba não só agregando valor, mas fortalecendo a imagem da marca.
2. Lembre-se que o mercado é competitivo
Bom, daqui não tem como fugir. Os mercados acabam se tornando cada vez mais competitivos e isso faz com que o cliente tenha inúmeras possibilidades de investir o seu dinheiro, incluindo muitas ofertas e promoções.
E é aí que entra a importância entre preço e valor: quando o seu preço é igual ou até maior que o do concorrente, o que pode te diferenciar e te projetar na disputado do mercado, acaba sendo o valor agregado.
Invista no seu diferencial e inove! Isso faz com que os possíveis clientes se sintam atraídos a fechar negócio com a sua empresa, independente do preço que ela cobre.
3. Entenda de jornada de compra
Toda empresa que quer ter sucesso com vendas, precisa conseguir analisar a jornada de compra e entender o que foi que levou o cliente a finalmente fechar o negócio.
Isso tem a ver com o funil de vendas, afinal, ao se dividir em três etapas: topo, meio e fundo de funil, a jornada de compra vai sendo visualizada: o momento de atrair o cliente (prospectar), qualificar e convertê-lo ou seja, finalizar a venda.
Isso não é apenas importante sobre o olhar das vendas, mas também, para entender o comportamento que os seus clientes apresentam e adequar as suas estratégias à esse perfil.
4. Saiba entender e solucionar o problema do seu cliente
O cliente pode amar a forma como a sua empresa se comunica, o tom de voz, design das peças publicitárias, tudo!
Mas se você não promover uma experiência que solucione os problemas do seu cliente, esqueça! Com certeza ele vai preferir fechar com um concorrente que faça isso.
Lembre-se disso na hora de pensar a sua técnica de vendas, identifique qual o problema dos seus clientes e ofereça uma solução, além de deixar isso muito evidente em todas os contatos com o cliente.
Após identificar, é importante que você traga essa solução ao seu produto. Por exemplo, é comum ver propagandas de produtos de limpeza que prometem uma limpeza rápida, eficiente e que ainda deixa um frescor no ambiente.
Lembre-se: isso não saiu apenas de uma ideia incrível dentro de uma sala de reuniões, isso nasce a partir da análise do que o cliente procura em um produto.
Bônus: o que os clientes costumam levar em conta na hora da compra
Tenha em mente que o preço e valor estão atrelados à análise do custo benefício de um produto ou serviço. Há quem prefira sempre comprar o mais barato, independente da qualidade ou dos benefícios que oferece.
Mas além do custo benefício, o que mais atrai um cliente?
- Produtos diferenciados e inovadores;
- Compras duradouras e de qualidade;
- Produtos que agreguem na meta de vida do cliente
- Indicação de pessoas próximas que já tenham adquirido e tenham tido uma boa experiência;
- Depoimentos que mostrem bons resultados.
Agora que você já conhece a diferença entre preço e valor, basta aplicar todas essas dicas na sua empresa e ver seus resultados decolarem de vez. 👊🏾
