Encare a Prospecção de Clientes Como uma Estratégia e Veja Suas Vendas Aumentarem

Prospecção de clientes
Entenda como a prospecção de clientes pode ser uma grande aliada nas vendas da sua empresa, garantindo resultados ainda melhores.
👇🏾 O que você verá neste artigo:

Para quem trabalha com vendas, a busca por novos potenciais interessados em seu produto ou serviço é a principal meta para um profissional de vendas. A prospecção de clientes analisa esses novos potenciais, buscando formas de qualificá-los e conseguir finalmente fechar negócio.

Há quem chame esse processo de pré venda, por envolver técnicas de vendas que auxiliam no processo de negociação, potencializando o relacionamento com o cliente.

Neste artigo, você entenderá como a prospecção de clientes funciona e como colocá-la em prática de maneira assertiva.

Continue a leitura!

O que é a prospecção de clientes? 

Podemos dizer que de todo o processo que envolve o funil de vendas, a prospecção de clientes é a etapa inicial.

Nela, é necessário entrar em contato com o maior número de clientes possíveis, utilizando uma lista de leads que já passaram por um primeiro filtro das equipes de alta performance e podem ser chamados de pré qualificados.

A partir dali, já é possível começar o processo de prospecção do cliente. Mas, não pense que é somente isso. Cada um desses leads precisa ter o seu perfil analisado, garantindo em todas as etapas que esse cliente realmente tem interesse em fechar negócio.

Há quem não acredite nisso, mas é importante que você saiba:

É muito difícil prosperar nas vendas sem saber fazer uma prospecção de clientes adequada!

Qual o profissional de vendas que executa a prospecção de clientes?

Se você chegou até aqui, com certeza possui interesse em otimizar suas vendas por meio da prospecção.

Antes de tudo, é importante que saiba que se a sua equipe de vendas não possuir profissionais qualificados e de alta performance, é bem mais difícil que resultados sólidos apareçam.

O profissional de vendas responsável pelo processo de prospecção de clientes é o SDR, uma espécie de pré vendedor e que é especialista nessa etapa do funil.

Dessa forma, após conectar-se com o lead, o profissional irá qualificá-lo da maneira adequada e garantindo que o perfil de compra do cliente seja confirmado.

Somente após essa qualificação do lead e os primeiros passos dados (ouso dizer que os principais, viu?) que o SDR passará esse lead para o vendedor e agora sim, esse profissional terá responsabilidade com o lead, incentivando que ele realmente feche o negócio.

Quais os principais desafios da prospecção de clientes?

Antes de você compreender como colocar isso em prática, é preciso conhecer os possíveis desafios que a sua empresa enfrentará durante todo o processo de prospecção.

Saiba que, infelizmente, é muito difícil conseguir despertar a atenção do cliente e mais: pior do que chamar a atenção é mantê-la.

O mercado se tornou ainda mais competitivo e isso faz com que a concorrência atue mais intensamente para fidelizar o SEU cliente.

Por isso, você não pode ser mais do mesmo! É importante saber como tornar a sua empresa, seu produto ou serviço diferenciado e sempre lembrar da tão falada experiência do cliente!

Uma prospecção assertiva ajuda a fechar negócios! Acredite em mim.

Além disso, há outros obstáculos que podem prejudicar a sua venda, como:

  • Falta de motivação da equipe de vendas;
  • Falta de foco e treinamento para a função;
  • Métricas confusas;
  • Falta de diálogo sobre os problemas.

Por isso, além de focar em fechar os melhores negócios, tenha em mente que para que isso ocorra, é necessário investir na sua equipe de vendas e garantir sua capacitação.

Agora, vamos nos aprofundar um pouco mais nas próxima etapas da prospecção, na prática que vem depois dessa preparação.

5 etapas da prospecção de clientes que você precisa conhecer

Uma boa forma de entender como a prospecção de clientes funciona, é analisando as etapas que devem ser percorridas para atingir os resultados desejados.

Cada uma delas tem seu papel fundamental para o processo. Por isso, devem ser percorridas no tempo certo e gerenciadas por profissionais qualificados.

Quer compreender melhor como funciona?

Confira 5 etapas da prospecção de clientes:

1ª etapa: crie um time focado em prospecção

Um erro muito comum é pensar que a prospecção de clientes é uma tarefa fácil, mas com uma equipe de vendas de alta performance é possível definir o perfil de cliente ideal, o que facilita muito na hora de engajar um lead.

Toda essa equipe de vendas estará focado em gerar contatos e conseguir nutrir um relacionamento bom com o cliente, a ponto dele seguir para a próxima etapa do funil.

2ª etapa: defina seu perfil de cliente ideal

Um fato é que para iniciar a prospecção de clientes é importante que você já tenha alinhado qual o perfil ideal de cliente que a sua empresa deve atrair.

Sair atirando para tudo que é lado, geralmente não é um bom negócio e não adianta nada inflar o topo do funil, encher de contato e ter uma taxa de conversão baixa. Uma prospecção mais qualificada, economiza tempo e dinheiro.

O que é muito melhor, né?

Quanto mais específico o produto, mais delicada é a construção da lista. Obviamente, em alguns casos é muito mais complexo encontrar esse contato. Por isso, o tratamento desse lead precisa ser mais valorizado.

Há muitas dúvidas de como conseguir coletar as informações para identificar o perfil. Para isso, separei algumas perguntas para você aplicar:

  • Qual são os seus clientes mais importantes atualmente?
  • Quais deles geram mais receita para a sua empresa?
  • Quais são os clientes que trazem mais resultados para o seu negócio?
  • Qual tipo de público se atrai pela solução que a sua empresa oferece?

Esse tipo de pergunta auxilia na hora de identificar quais são os fatores que devem ser levados em conta na hora de definir o perfil do seu cliente ideal.

3ª etapa: Construa a sua lista de leads

Após entender qual o tipo de perfil de cliente ideal para o seu negócio, é preciso criar uma lista com os contatos e as informações necessárias sobre cada lead que se classifica como um potencial cliente.

Assim, é possível iniciar o processo de pré qualificação, construindo um relacionamento mais sólido e investindo em uma abordagem direcionada ao cliente ideal.

4ª etapa: Esteja alinhado com o seu planejamento de marketing

Para garantir o sucesso com a prospecção de clientes, é importante ter em mente que não estamos só falando da área de vendas, mas sim, construindo um processo integrativo entre os times de vendas e o de marketing.

É a partir de uma boa estratégia e planejamento de marketing, que se cria e constrói conteúdos e publicidades valiosas que podem auxiliar na hora de abordar o lead.

Outras maneiras de prospectar um lead é a partir das estratégias de marketing e quando se conhece o perfil de cliente ideal, esse processo se torna ainda mais ágil.

Ao construir essa relação vendas + marketing, é possível criar acordos cooperativos e que no final da negociação trarão bons resultados!

5ª etapa:  Defina quais serão os fluxos de cadência da sua prospecção

Mais uma vez a organização é um ponto importante para garantir bons resultados com vendas. Por isso, definir antes mesmo de iniciar a prospecção qual será o fluxo de cadência escolhido é muito importante.

Assim, você consegue sistematizar a série de interações que serão utilizadas com o lead, investindo em diversos mecanismos para tentar alcançar o principal objetivo: vender!

Aqui você  já estrutura qual será a cadência da série e e-mails ou outras formas de contato, como ligações, visitas e tudo isso planejado com um espaço de tempo entre cada ação.

Isso funciona muito bem para que você possa se conectar com seus potenciais clientes e não perca as datas das próximas etapas. Além disso, é uma boa forma de motivar a seguir contatando o lead.

Quais são as formas para prospectar um cliente?

Por fim, é importante saber quais são as formas que você pode utilizar para fazer a prospecção de clientes.

Existem alguns tipos de métodos e você pode escolher o que tiver maior sintonia com a sua empresa e a estratégia de vendas.

Alguns métodos são:

Cold calling: Aqui, você entra em contato via telefone com uma pessoa que nunca contatou antes. Pode ser chamado, em outras palavras de um ”primeiro contato” do lead com a sua empresa.

Cold Mailling: Similar, mas não igual ao cold calling, essa tentativa de contato acontece via e-mail também com alguém que nunca falou com você ou que não conhece a sua empresa.

Redes sociais: Essa é uma das formas mais utilizadas atualmente para prospectar clientes, utilizando tanto as redes sociais como o Instagram e outras mais corporativas, como o LinkedIn, quando o assunto é vendas B2B.

Em resumo…

Quando falamos sobre prospecção e vendas é muito importante ter em mente alguns princípios que vão te direcionar em todo o processo. Portanto, guarde muito bem o que eu vou te dizer agora:

Primeiramente, é impossível vender sem interromper e como estamos interrompendo, a tendência é que a gente escute muito mais ”não” do que ”sim” dos leads.

Sendo assim, o objetivo é interromper da forma mais inteligente possível, gerando valor e conexão, quebrando padrão e com isso, ganhando muito mais eficiência.

Outro ponto muito importante, é que para obter sucesso na prospecção de clientes, uma das habilidades fundamentais para um profissional de vendas é o foco e a resiliência.

Você pode até se perguntar: mas por que?

Durante o processo de prospecção, vamos escutar muitos ”não” e é importante dar a volta por cima, não deixar-se abalar e seguir executando o processo diariamente. Portanto, essas duas habilidades são fundamentais e imprescindíveis para um profissional de alta performance.

Agora que você já sabe mais sobre como a prospecção de clientes funciona, é só colocar em prática e começar a ver os resultados da suas vendas serem otimizados!

Acredite: O processo de vendas deve estar em constante atualização. Até a próxima! 👊🏾

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Este conteúdo foi escrito por
Maria Carolina

Maria Carolina

Passou pela história e pela pedagogia, mas foi no Marketing que se encontrou. Do pé que brotou Maria, nasceu Oyá Denan. Mulher negra, Ìyàwó, tem pimenta na boca, dendê nas veias e escolheu ser vento sul em Salvador. Apaixonada por poesia, escreve para que suas palavras ecoem.

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