O Que é Receita Previsível e Por Que Você Deve Aplicar Esse Conceito do Aaron Ross no Seu Negócio

O Que é Receita Previsível e Porque Utilizar no Seu Negócio
Receita Previsível é um conceito que aborda quanto uma organização ganhará em um período de tempo. Saiba agora como aplicá-lo em sua empresa.

👇🏾 O que você verá neste artigo:

Receita previsível (ou Predictable Revenue, em inglês) é um termo que se fez presente pela primeira vez no livro de Aaron Ross. A obra foi lançada em 2017 e se tornou uma referência no mundo dos negócios e no segmento de vendas. Isso porque a prática de tal método ajuda a reduzir a variabilidade de lucro das empresas, dando mais garantias e uma estimativa da margem com a qual os tomadores de decisões podem trabalhar.

Não é à toa, inclusive, que essa metodologia tem se propagado diante de inúmeras organizações, ganhando força, especialmente, nas relações Business to Business (B2B – empresas que fazem negócios com outras empresas).

Mas, afinal, por que ela tem sido tão relevante e quais as modificações que realiza no processo de marketing corporativo? Compreenda agora e implemente o futuro das vendas na sua companhia. Você vai se surpreender!

O que é a receita previsível?

A receita previsível é um conceito que aborda o quanto uma organização ganhará em um determinado período de tempo.

Ela dá uma previsão deste lucro para que os tomadores de decisões possam ter um parâmetro do que esperar futuramente.

Dessa maneira, com base nesta especulação, é possível desenvolver inúmeras práticas para potencializar tais ganhos, além de utilizar essas informações para ter uma referência dos próximos gastos. Por exemplo:

  • Identificar o momento certo para novas contratações;
  • Descobrir quando expandir as estruturas da empresa;
  • Estar ciente do período ideal para comprar maquinários;
  • Realizar outros investimentos.

Assim, diante de tal situação, é possível assumir compromissos de acordo com a disponibilidade financeira da corporação e, até mesmo, preparar-se para possíveis baixas no fluxo de caixa.

Dessa forma, evita-se que valores exacerbados sejam despendidos em débitos, sem que entrem créditos para cobrir tais quantias.

Quais os impactos desta prática no Marketing e nas vendas?

A principal diferença que a receita previsível traz para as empresas brasileiras, em relação às suas práticas de Marketing e Venda, está nos processos que envolvem tais metodologias.

Neste conceito, é importante ter em mente que o foco não está no volume de oportunidades, mas, sim, no retorno que cada ação irá gerar para a companhia.

Dessa forma, o networking e as inúmeras indicações já não se fazem mais suficientes para a empresa, dando espaço para novas estratégias.

Para isso, é fundamental separar as equipes de vendas outbound e inbound, construindo um time poderoso que possa fazer a angariação ativa dos clientes, investir em marketing digital e na criação de conteúdos que possam propagar os ideais e serviços da organização.

Logo, ao desmembrar os colaboradores em grupos, o interessante seria manter três ramificações, mantendo uma focada apenas na prospecção e em criar novas oportunidades; outra direcionada para qualificar os leads; e uma terceira relacionada para os vendedores, especificamente, os chamados “executivos de vendas”.

Diante disso, ao estabelecer tais estratégias e implementá-las na organização, é possível alavancar o time e realizar transformações sólidas na forma como o Marketing é realizado.

Assim, geram-se impactos positivos na organização e, consequentemente, em seu lucro no fim do ano.

Qual a importância dos leads e da prospecção?

Na receita previsível, o importante não é apenas pensar na previsibilidade dos lucros. O que importa, também, é angariar leads e clientes que se tornem fixos ao longo de um determinado período.

Assim, considerar uma geração de leads que também sejam previsíveis será a segunda métrica mais importante do segmento de vendas empresarial.

Isso porque este conceito será responsável por construir um sistema mais consistente e confiável para a organização.

O que a maioria dos empreendedores não entende é que o aumento das vendas vem do crescimento desses leads. Logo, quanto mais leads você tiver, mais negócios fechará.

Portanto, se deseja uma receita previsível para o seu negócio, precisa ter um fluxo previsível constante desses indivíduos. É compreensível?

Etapas do processo de venda

No entanto, antes de ficar atento a tal detalhe, é fundamental pensar sobre as denominações e as diferentes etapas transcorridas por um consumidor em potencial dentro do seu processo de venda.

Dessa maneira, em diferentes momentos, eles seriam:

  • Prospects: corresponde aos contatos que podem se tornar possíveis clientes, mas ainda não possuem interesse suficiente no bem ou serviço fornecido;
  • Leads: são prospects que já possuem interesse no que a empresa oferta e, por isso, possuem maior abertura a uma estratégia de venda do que os primeiros;
  • Oportunidades: são leads que podem se transformar em uma oportunidade de venda real;
  • Clientes: estão relacionados à etapa final, quando a venda já foi concluída e o indivíduo tornou-se, de fato, um cliente do seu negócio.

Por essa razão, trabalhar ativamente em todas as etapas é uma forma de fazer com que um prospect evolua, mesmo que gradativamente, para cliente, em um curto espaço de tempo.

O que seria o Cold Calling 2.0?

O Cold Calling, ou as ligações frias, está relacionado à prática de ligar para os prospects, oferecendo os bens e serviços da empresa sem que, de fato, eles estejam interessados ou conheçam a organização.

Tal prática tem sido bastante recriminada nos últimos tempos e, inclusive, vem perdendo espaço no Marketing.

Pensando nisso, a teoria de Aaron Ross trouxe um novo olhar para tal terminologia. Ela aponta o Cold Calling 2.0 como um formato inovador para fugir dos telefonemas inconvenientes em que os vendedores insistem em convencer o consumidor sobre determinado produto.

Compreendendo que esta é uma maneira errônea de prospectar, foi estabelecido que as empresas não deveriam perder tempo ou dinheiro com uma estratégia ineficaz e ultrapassada, que não possui qualquer previsibilidade.

Assim, a equipe comercial deveria ligar apenas se o prospect tivesse deixado claro tal permissão.

Logo, uma vez que o cliente em potencial não tenha expressado que deseja receber a ligação, a primeira abordagem deveria ser feita apenas via e-mail, que auxilie a iniciar e desenvolver um relacionamento entre as partes.

Cinco passos estabelecidos por Aaron Ross

Ross estabelece em seu livro estes cinco passos da Cold Calling 2.0:

  • 1º passo: Estabelecer, de forma objetiva, o Perfil Ideal do Cliente (ICP);
  • 2º passo: Criar uma lista de contatos;
  • 3º passo: Fazer campanhas de e-mail para prospecção outbound;
  • 4º passo: Vender o sonho;
  • 5º passo: Passar o bastão para a próxima equipe – como explicado acima, no texto.

Estratégias da Cold Calling 2.0

Aliás, aqui vai uma dica preciosa! No que diz respeito à mensagem enviada na campanha de e-mail outbound, a sugestão é: “Keep It Short, Sweet and Simple” (Mantenha-o curto, simpático e simples, em tradução adaptada). Por esse motivo:

  • Escreva não mais do que cinco frases;
  • Não use jargões ou palavras-chave da indústria;
  • Fale sobre o que o cliente em potencial receberá e não o que você faz;
  • Escolha os benefícios da sua solução, não os recursos.

Em especial porque, ao seguir tais estratégias, a chance de chamar a atenção deste sujeito pode se tornar muito maior.

Com isso, você conseguirá fazê-lo seguir para a próxima etapa do processo, entregando-o para o time responsável por transformá-lo em uma oportunidade de venda real ou – quem sabe – em um cliente.

Como as vendas outbound podem triplicar os resultados da empresa?

Realizar a prospecção outbound é uma estratégia para dar origem a encontros e reuniões com os clientes.

Isso auxilia a angariar os leads spears — obtidos em uma relação de venda direta — e, naturalmente, impacta na forma como a empresa consegue atingir as suas metas de crescimento.

Isso se dá porque, uma vez que a organização trabalhe desta maneira e foque na qualidade do processo de prospecção, será muito mais fácil de determinar a qualidade das vendas, no que Aaron Ross chama de “vender para o sucesso”.

A verdade é que, de acordo com sua teoria, grandes vendedores identificam as reais necessidades que se escondem atrás dos desejos dos clientes — e isso, caro leitor, é indispensável.

Afinal, clientes satisfeitos geram crescimento exponencial para a corporação e isso é o que todo empreendedor busca com seu negócio, não é mesmo?

Inclusive, para respaldar tal ideia, é possível observar o caso da americana WhatCounts, analisado pela Universidade Previsível.

Em apenas um ano, a companhia adicionou 26% à sua taxa de crescimento, graças a um plano consistente e à tática da previsibilidade.

Assim, o pipeline — mapa das atividades que compõem o processo de vendas — total dos novos negócios gerados pela empresa cresceu de US$ 878.066 para US$ 3.819.870 em um espaço de doze meses. Configurando um aumento de 435% que é espantoso para qualquer corporação.

Contudo, apesar deste ser um parâmetro surpreendente, é importante manter-se atento à sua realidade e da sua companhia.

Assim, você está em constante evolução e estabelece metas construtivas e realistas para o negócio que administra.

Conclusão

Como se sabe, as vendas estão evoluindo rapidamente e isso requer um estudo multidisciplinar que vai desde a tecnologia e o marketing, passando pela psicologia e pelo ramo das finanças.

Por essa razão, é indispensável seguir aprendendo os novos métodos de vendas, implementando as habilidades e, claro, colocando-as em prática.

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