Você provavelmente já ouviu falar ou viu algum cargo no LinkedIn de Sales Development Representative. Mas você sabe qual a importância do SDR em uma equipe de vendas?
Esse profissional atua no que chamamos de pré venda, atuando diretamente na prospecção de clientes, é aquele tipo de profissional de vendas de alta performance.
Neste artigo, você vai entender como o SDR atua e qual a importância de ter um profissional desse trabalhando em sua empresa.
Continue a leitura e descubra mais!
O que é SDR?
Sales Development Representative ou em português também chamado de representante de desenvolvimento de vendas é um profissional de pré venda, ou seja, trabalha na prospecção de novos negócios, buscando contatar o cliente para qualificá-lo.
São responsáveis por avaliar um cliente e definir se ele é um cliente em potencial ou não, tudo isso a partir de uma análise do perfil de cliente ideal, público alvo e o comportamento do mercado.
Atua diretamente no início do funil de vendas e após qualificar o lead, encaminha para a área de vendas, que fica responsável por fechar a venda.
Ah! E muito importante: não caia na história de que qualquer profissional de vendas consegue executar essa função. O SDR é um cargo importante e bastante estratégico, por ser o primeiro contato da sua empresa com um potencial cliente.
A primeira impressão é a que fica, lembra?
Quais são as principais atribuições de um SDR?
Quando um time de vendas possui um SDR, é a garantia de que há um profissional qualificado para construir oportunidades de negócios para a sua empresa.
Inicialmente, o trabalho de um SDR é facilitar o processo de fechamento de vendas, afinal, é por meio dos contatos que fazem com potenciais clientes, que analisam cada perfil e classificam os que tenham um feeling melhor com o seu produto.
Há quem ainda acredite que prospectar é também função de um vendedor. Mas essas duas coisas são completamente diferentes e por isso, devem ser executadas por profissionais distintos, o que comprova a importância de um SDR na equipe de vendas.
Agora, saiba quais são as principais atribuições de um SDR:
1. Otimizar o tempo da jornada de compra
O SDR deve justamente garantir que as negociações serão mais ágeis, já que atua em algumas etapas da venda e encaminha ao vendedor somente os clientes com potencial de compra.
Isso tira o peso das costas dos vendedores de precisar entrar em contato com os leads durante toda a correria da venda e mesmo que o fizesse, não daria conta de fazer em tempo hábil.
Pesquisas apontam que é muito mais provável conseguir qualificar um lead nos primeiros 5 minutos de contato, o que comprova que otimizar o tempo do processo, acaba trazendo ainda mais lucros para a sua empresa.
2. Identificar os leads
Após entrar em contato mais rapidamente com os leads, é preciso qualificá-los para garantir que sejam potenciais clientes.
O SDR acaba passando para os vendedores apenas aqueles clientes que realmente tenham um perfil de compra compatível com a sua empresa, o que chamamos de fit.
Para isso, são analisados a partir de alguns critérios que variam muito. Um exemplo é que você não pode querer vender casacos de frio para um cliente em Salvador – BA, no auge do verão.
Se esse cliente fosse enviado ao vendedor, seria apenas perda de tempo, afinal, não há fit entre o produto e o cliente.
3. Promova a reunião com o vendedor
Depois do SDR já ter identificado quais são os leads que tenham a ver com a sua empresa e que podem ser potenciais clientes, chega o momento de vender a reunião com o vendedor, uma etapa crucial durante o processo de vendas.
Durante o primeiro contato, o SDR irá identificar algumas informações importantes do cliente e qual é o problema que busca solução, isso vai ajudar muito o vendedor na hora de iniciar a finalização da venda. Isso porque essas informações proporcionam uma abordagem mais personalizada e motivante.
4. Potencializar a performance do vendedor
Quando falamos em time ou equipe de vendas, a parte do ”coletivo” é essencial para garantir os resultados esperados.
Isso não é diferente na relação entre um SDR e um vendedor. Nesse caso, o SDR funciona como o primeiro contato do funil de vendas, atuando como um filtro e garantindo que somente boas oportunidades sejam encaminhadas para o vendedor.
E isso, faz com que a performance do vendedor seja ainda melhor, afinal, por só receber leads qualificados para investir no processo de vendas, os ”sim” costuram ser bem mais presentes.
Qual a importância de um SDR no time de vendas?
Bom, até aqui você deve ter percebido que a presença de um SDR em uma equipe de vendas é fundamental, afinal, o primeiro passo para fechar um negócio é prospectar novos clientes, exatamente no que um SDR atua.
É por meio de um bom profissional que é possível criar novas oportunidades de vendas e ainda despertar o interesse no cliente para ele fechar o negócio na hora que o vendedor entrar em atuação.
Dessa forma, o vendedor acaba focando apenas em finalizar o processo de venda, o que torna tudo mais fácil e assertivo. Ou seja, mais lucro para a sua empresa!
Há diversas vantagens de se ter um SDR na equipe, como por exemplo: não depender mais que os clientes encontrem a sua empresa, afinal, o SDR entra em contato com possíveis clientes e foca em qualificá-los.
Além disso:
- O vendedor recebe apenas leads qualificados, o que torna mais fácil vender;
- A captação de informações importantes sobre o cliente é maior, o que dá ainda mais embasamento ao vendedor na hora de argumentar com o cliente;
- Um cliente bem qualificado acaba não cancelando serviços e retorna para novos negócios;
- Acelera os resultados da equipe de vendas, aumentando a taxa de conversão.
Agora que você já sabe qual a importância do SDR em uma equipe de vendas, que tal descobrir quais são as habilidades que não podem faltar nesse profissional?
Quais são as habilidades indispensáveis de um SDR?
Com certeza se você ainda não possui um SDR no seu time de vendas, você deve abrir um processo seletivo agora mesmo e encontrar um que tenha o perfil da sua empresa!
Ah, falando em processos seletivo, não esqueça que a representatividade é importante e que quanto mais diversidade a sua empresa possui, melhores resultados a sua empresa terá.
Veja aqui → O Que a Representatividade Pode Ensinar ao Marketing da Sua Empresa
Na hora de contratar, fique de olho nessas habilidades e encontre o profissional certo para o cargo:
1. Dominar a arte da prospecção
Como já falamos anteriormente, o SDR é o profissional responsável pela prospecção de novos clientes.
Por isso, não basta apenas saber como funciona na teoria, é importante que um SDR domine a arte de prospectar, gerando novas oportunidades de negócios e garantindo que os leads sejam qualificados.
2. Ser organizado é fundamental
Sabe aquele tipo de cargo que exige que o profissional consiga organizar sua rotina e suas demandas, já que são diversas atividades a serem executadas?
Pois bem, com o SDR não é diferente! É importante que o profissional seja bem organizado e consiga dividir seu tempo para executar todas as demandas.
3. Conhecer o mercado e o produto
Compreender como funciona o mercado é imprescindível para um SDR, afinal, cada dia que passa a concorrência só cresce e saber como lidar com isso faz toda a diferença.
Além disso, conhecer o produto e seus benefícios é crucial na hora de construir o discurso de prospecção. Quando o profissional não só conhece o produto, mas credita no valor que ele possui, se torna ainda mais fácil qualificar um lead e despertar o interesse pela compra.
Um profissional que confia no seu produto passa credibilidade ao cliente!
4. Ter facilidade para trabalhar em equipe
Como você pode perceber até aqui, o resultado de um negócio depende de toda uma equipe de venda. Ou seja, o vendedor não conseguirá fechar um negócio caso o SDR não tenha prospectado e qualificado um cliente com o perfil ideal.
Ou seja, isso acaba prejudicando o processo e atrapalhando os resultados. Quanto mais o profissional sabe trabalhar em equipe, mais ele valorizará cada etapa da venda.
5. Saber passar o lead para o vendedor da maneira correta
Sabemos que após o SDR colocar em prática sua função, é hora de transferir esse lead para o vendedor finalizar a compra.
Mas isso deve ser feito da maneira correta e o mais completa possível. Durante o processo, o SDR captura informações importantes para o vendedor atuar na hora da negociação. Além disso, é importante que durante a prospecção, o cuidado para garantir que o lead chegue motivado na reunião com o vendedor é essencial.
6. Ter noção do tempo
Sabe aquele profissional que consegue identificar o ”timing” de suas ações? É isso!
É importante que um SDR não encha a caixa de e-mail de um contato, isso aborrece e afasta ainda mais a oportunidade de venda.
Além de saber respeitar o tempo, é importante apostar em diversas abordagens para não ”cansar” o lead.
Lembre-se: a primeira impressão do cliente será com o SDR. É nesse momento que é importante chamar a atenção positivamente.
7. Passar uma boa impressão
E se o assunto já é sobre a primeira impressão do cliente, é importante que ela seja a mais positiva possível!
Uma boa impressão pode mudar até os rumos de uma negociação. É comum ver relatos de clientes que não queriam fechar negócio até conversar com um SDR.
E além disso, mesmo quando recebe-se um “não” é importante manter a postura profissional e encerrar o contato da maneira certa. Isso pode atrair o cliente a fechar a compra em um próximo momento.
Agora que você já sabe mais sobre a importância do SDR em um time de vendas, invista nesse cargo e veja a sua taxa de conversão crescer exponencialmente. 
