Confira as Vantagens da Venda B2B e Como Obter Sucesso nos Negócios Entre Empresas

Vendas B2B
Conheça o processo, vantagens e desafios das vendas B2B e descubra agora como alcançar sucesso nas vendas para outras empresas.

👇🏾 O que você verá neste artigo:

Trabalhar com vendas exige muito jogo de cintura, entretanto, vender para uma empresa e para uma pessoa física é completamente diferente. Por isso, são divididas em vendas B2B — Business to Business — e B2C — Business to Customer.

Essas diferenças, envolvem aspectos como o tipo de linguagem, a condução do processo — tempo e andamento —, objetivos, enfim, tudo que compreende o B2B precisa ser adaptado às vendas de negócio para negócio.

Mas fique tranquilo que não é algo tão complicado. Obviamente tem suas particularidades, porém, ao entender como funciona você tira de letra.

Por isso, convido você a se juntar a mim nesse artigo, vou explicar o que é vendas B2B, suas vantagens e como deve ser conduzida suas etapas. Vamos lá? 😉

O que são vendas B2B?

A explicação mais simples e descomplicada para vendas B2B se resume a vendas entre empresas, ou seja, de negócio para negócio, como citei mais acima.

Ou seja, é a negociação apenas entre empresas, sem incluir o consumidor final. Usualmente, esse processo ocorre entre cliente e fornecedor.

Veja abaixo alguns exemplos mais elucidativos:

  • Empresa que oferece serviços de marketing digital para auxiliar os processos de outras empresas;
  • E-commerce que utiliza o marketplace, como a Amazon, para vender seus produtos;
  • Empresa de software (SaaS) oferece seu serviço para outras organizações.

Posso resumir as vendas B2B como a relação entre empresas que suprem as necessidades como fornecedoras para outras companhias.

Por ser uma área de vendas mais estrita existem peculiaridades e desafios distintos, se compararmos com o B2C — venda direta ao cliente final. Por isso, deve-se entender muito bem o processo de vendas para conseguir colher bons frutos.

Qual a diferença entre B2B e B2C?

Não sei se você recorda, mas logo no início do texto eu comentei sobre vendas B2C, que é um outro modelo.

Pra não gerar confusão, resolvi dedicar um tópico para explicar as diferenças entre B2B e B2C.

Primeiro de tudo é que esses modelos de negócios são bem diferentes, apesar das siglas serem bem parecidas. O B2B está relacionado a vendas entre empresas, como já foi explicado anteriormente.

Já o B2C — Business to Customer, em inglês — é a venda que acontece entre empresa e consumidor final, a pessoa física.

Diferentemente do modelo de vendas B2B, que não há ponto físico de vendas nem online, o método business to customer tem.

Além disso, o relacionamento entre empresa e cliente é mais rápido. Isto é, pode ser definido como algo pontual.

Quando você faz a compra de um livro de forma online ou até presencial, é uma forma de venda B2C, por exemplo.

Como funcionam as vendas B2B?

Diferente das vendas para pessoas físicas, onde é muito mais fácil persuadir ou ver algum cliente agir por impulso, nas vendas B2B o processo de venda é bem diferente.

Isso acontece, porque um cliente empresarial costuma fazer uma análise mais criteriosa sobre determinado produto ou serviço. Isso envolve diversos fatores, como o custo benefício, qualidade, se a empresa possui credibilidade no mercado, logística, prazos, promoções, entre outros.

É por isso que o marketing de uma empresa está sempre buscando fidelizar o cliente e nutrir relacionamentos mais duradouros, isso é ainda mais presente quando o assunto é vendas B2B, afinal, garantir que o cliente retorne a fazer negócio acaba sendo mais fácil do que somente prospectar novos consumidores.

Aqui, todos os detalhes e informações relevantes importam e o profissional de compras normalmente já está acostumado em realizar esse tipo de negócio, o que faz ser ainda mais necessário oferecer segurança na hora de propor a venda.

Além disso, uma negociação B2B costuma durar mais do que vendas diretas, podendo levar até meses para ser fechada.

O que é e como funcionam as vendas B2B SaaS

É fato que a tecnologia está cada vez mais presente em nosso dia a dia, e no setor de vendas não é diferente.

O SaaS B2B nada mais é do que a união de organizações que oferecem softwares por assinatura com o mercado de vendas B2B, de empresa para empresa.

Para ficar mais compreensível, o SaaS — em inglês, software as a service — é a empresa que atua na venda de serviços que não sejam palpáveis, ou seja, físicos.

Nessa definição entra programas como o microsoft 365, onde não há mais a necessidade de comprar um CD de instalação para usá-lo e você faz o pagamento mensal ou anual da assinatura.

Tudo isso é possível graças ao tipo de armazenamento do sistema. Ele é armazenado na nuvem, e operado por um modelo conhecido como cloud-based, que posso dizer que significa baseado na nuvem, em tradução livre.

Quando o software é destinado ao consumidor final, pessoa física, tem-se a relação B2C. Já aquele programa criado para empresas, é definido como B2B SaaS.

Essa forma de funcionamento do modelo SaaS é cada vez mais utilizado pelas empresas, pois o comprador tem mais flexibilidade com a assinatura, além de evitar a instalações técnicas nos servidores que é algo bem custoso.

Quais são as vantagens das vendas B2B?

Já listei alguns dos desafios que vender para outras empresas pode apresentar. Mas, para além disso, as vantagens de atuar com vendas B2B são muitas e ao serem exploradas, podem potencializar ainda mais os seus resultados com vendas.

Isso torna ainda mais esse mercado atrativo, pensando nisso, listei algumas dessas vantagens pra você conferir:

Cliente com perfil mais estável

Como já citei anteriormente, o perfil de um cliente B2B é diferenciado se comparado com um cliente B2C. É importante lembrar, que assim como a sua empresa, a empresa do seu cliente também está exposta a tudo o que o mercado oferece e principalmente que, caso esteja em busca do sucesso do negócio, deve ter suas estratégias focadas em seus objetivos.

E com esse perfil mais analítico, acaba se tornando ainda mais fácil construir um relacionamento duradouro com o cliente, já que, pelo simples fato de ser também uma empresa, desenvolver estratégias de vendas bem definidas já é algo comum para ambos os lados.

Isso acaba fazendo com que exista uma previsibilidade maior, ou seja, auxilia no processo de compreender o que o cliente necessita e ofertar antes mesmo do cliente saber que precisa e também a possibilidade de planejar os investimentos e saber quais resultados podem ser obtidos.

Receitas recorrentes

Outro ponto super positivo é que em vendas B2B, na maioria dos casos, a negociação acaba sendo a longo prazo, o que é acaba favorecendo não somente o lado financeiro, mas também operacional.

Em casos de contratos longos, os pagamentos costumam serem feitos mensalmente e em um valor fixo, o que permite que a empresa que presta esse serviço consiga ter um planejamento financeiro e isso interfere bastante na realidade do negócio.

Além de possibilitar uma receita recorrente, investir em vendas B2B acaba trazendo também uma rentabilidade mais elevada. Isso acontece porque, normalmente, os serviços e produtos ofertados são mais específicos e requerem investimentos maiores para aquisição e por serem contratos mais longos, o custo de manutenção acaba sendo amortecido nesse período.

Relacionamentos duradouros

No campo de vendas, conseguir construir um relacionamento duradouro e estável com o cliente é essencial. Um dos pontos mais vantajosos em negociar com outras empresas, é garantir relações mais sólidas e que tragam os resultados esperados para ambas.

Isso é facilmente explicado quando uma empresa, por ter um investimento alto com determinado serviço e também por planejar bem a estratégia, acaba preferindo manter um contrato por mais tempo, formalizando ainda mais a relação acordada e otimizando os resultados.

Dessa forma, há mais oportunidades de alcançar metas e uma busca menor por uma ”receita de bolo”, aquele tipo de estratégia que deu certo para alguém, mas que nem sempre funciona para todo o mercado.

Escalabilidade

Ao juntas todas essas vantagens que eu já citei, é possível perceber que ao investir em vendas B2B, a possibilidade de aumentar a sua escalabilidade é ainda maior. Afinal, dessa forma, é possível surpreender o cliente ao identificar suas necessidades, gerar receitas mais altas e recorrentes, investir menos tempo, dinheiro e mão de obra e ainda assim ter um resultado positivo e esperado.

Um crescimento escalável é o sonho de toda empresa em um mercado competitivo.

5 etapas fundamentais para alcançar o sucesso com vendas B2B

Agora que você já sabe tudo sobre o processo de vendas B2B, entender qual o processo para alcançar os resultados esperados é fundamental.

Pensando nisso, separei as 5 etapas principais que você pode começar a colocar em prática e otimizar suas vendas corporativas:

1. Prospecção

Esse é um dos primeiros pontos que você deve aplicar para alcançar o sucesso nas suas vendas. Prospectar potenciais clientes é essencial para fortalecer o processo de negociação.

Isso não significa atirar para todos os lados, mas sim, utilizar a tecnologia a seu favor e mirar nos clientes certos e que podem fechar negócio com a sua empresa. Isso é possível com a geração de leads.

Quando você busca clientes da maneira correta, o processo de prospecção acaba sendo ainda mais fácil. É possível participar de eventos do seu nicho, criar uma landing page, investir em conexões no LinkedIn, entre outras tantas ações que acabam estimulando o encontro de potenciais clientes.

Saber como vender seu produto e/ou serviço é um ponto chave, afinal, é importante saber o que é atrativo no seu negócio para conseguir estipular quais foram serão utilizadas pra vendê-los.

2. Qualificação

Não adianta somente prospectar clientes, além disso, é muito importante qualificá-los para então conseguir prosseguir na jornada de venda.

Aqui, é importante que a sua equipe consiga analisar o mercado desse possível cliente, como funciona o processo de negociação com a empresa, quem é responsável pelas decisões e como a sua empresa pode solucionar os problemas desse cliente.

Para isso, é  importante que a sua empresa conte com uma equipe qualificada em vendas, para que desde o primeiro contato, seja possível entender o perfil desse potencial cliente e como atraí-lo.

3. Diagnóstico

Depois de atrair e qualificar esses potenciais clientes, é importante analisar as informações que foram coletadas durante esse processo para conseguir identificar como a sua empresa pode curar a principal dor desse cliente.

Ao realizar essa análise, é possível mapear quais serviços e/ou produtos que a sua empresa oferece podem ser úteis na negociação e formas de agregar valor para conseguir competir no mercado.

Essa é uma fase decisiva para fechar a venda, afinal, é aqui que você mostrará a credibilidade da sua empresa. É importante manter uma boa conversa, ter um ar persuasivo e demonstrar que sabe que o seu serviço é essencial para a empresa em questão. E aí sim, é hora de fechar negócio! 🙂

4. Contrato

Depois de bastante diálogo e negociação, chega a hora de investir em uma das últimas etapas: o contrato! Já investimos em prospecção, qualificação e também no diagnóstico das informações desse potencial cliente, agora é a hora de acertar os detalhes finais e comemorar o sucesso.

Mas, ainda assim, é um momento que pede toda a atenção, é importante garantir que todos as dúvidas do cliente foram tiradas e garantir que o contrato esteja certo juridicamente.

Caso exista necessidade, você pode investir em mais uma reunião com o cliente para acertar pequenos detalhes e também na apresentação de algum case de sucesso.

Nada de aumentar a burocracia aqui, ok? Todo cliente gosta de facilidade!

5. Acompanhamento

Como sabemos, nada no mundo do marketing é uma receita de bolo aplicável de qualquer maneira. O acompanhamento é uma maneira de garantir que os resultados estipulados sejam atingidos e que o relacionamento com o cliente se mantenha estável.

Investir em suporte é essencial, ainda mais nas vendas B2B, que geram relações ainda mais longas e próximas. Garantir que o seu cliente pode contar com a sua empresa no dia a dia, não só demonstra profissionalismo, mas também, garante a fidelização.

Ainda mais por serem clientes corporativos, valorizar e garantir que a concorrência não terá os mesmos diferencias da sua empresa é uma estratégia lógica.

Então, sim, garantir o acompanhamento também faz parte da jornada de vendas!

Agora que você já conhece mais sobre as vendas B2B e quais etapas sua empresa precisa percorrer para garantir bons resultados, é hora de colocá-las em prática e descobrir como uma boa estratégia pode transformar a sua taxa de vendas. 👊🏾

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